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Il gusto del “gratuito”: abbuffate e possibili casi di indigestione

Dalle saponette degli hotel ai servizi che non abbiamo mai pagato e forse non pagheremmo mai (Gmail, Facebook, ecc.). Il gusto del gratuito tra strategie, vantaggi e rischi.

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Poiché anche il caos universale disprezza chi si mette a dieta, è capitato che la mia pizzeria preferita triangolasse con il mio ufficio e casa mia, il tutto nel giro di 3 minuti a piedi.

Questa coincidenza si è tradotta in una decina di pizze alla settimana: a mezzogiorno, quando in mensa non c’era niente che mi ispirava; e alla sera, quando dopo il lavoro di cucinare proprio zero.

Davo un colpo di telefono e dicevo “Ciao Duda, sono io. Passo a prendere il solito”, e loro sapevano.

Il pizzaiolo era il proprietario. Il locale, aperto dal padre 30 anni fa, molto ben avviato e sempre pieno.
Eppure, in due anni di pizze a pranzo e a cena, mai un caffè offerto.
Una volta attendevo la mia preferita da asporto, melanzane e parmigiano, e la moglie del padrone mi fa “Vuoi bere qualcosa intanto che aspetti?” e io: “Grazie, volentieri”. E al momento di pagare, la bibita era stata aggiunta al conto…

Non ho mai pensato che potesse o dovesse offrirmi una pizza. Quello è il suo business, chissà quanti clienti fissi e quanti amici ha. Ma un gesto ogni tanto: una bibita, un dessert, o semplicemente non fatturare l’ingrediente extra, mi avrebbe fatto sentire… speciale? Considerato? Apprezzato?

Il potere della parola GRATIS

Il gratuito ci attira. Ci conforta.
Per questo non me la prendo troppo se qualcuno che non conosco mi contatta e mi chiede consigli sul suo personal branding, sui problemi che ha con il proprio capo, sulle opportunità di lavoro che potrebbe avere col suo profilo (se solo capisse di averne uno) e si aspetta che io li dia gratuitamente.

Non me la prendo troppo quando spiego che offro dei servizi di questo tipo a pagamento e la persona rimane interdetta e mi dice “ah, ma quanto costa?”, come se avessi detto che l’aria che respira è a pagamento.

Non me la prendo troppo, ma non so mai bene qual è il confine tra la richiesta amichevole, il “ci sto provando magari mi va bene” e la beata innocenza di chi pensa che tutto sia dovuto.

Forse è una questione di intangibilità? La consulenza non si tocca, i generi alimentari sì.
E allora le patate le paghiamo senza problemi.
Ma anche in questo caso: proviamo piacere quando il fruttivendolo ne aggiunge tre o quattro dopo la pesa, vero? Come se fossero quei 10 centesimi a fare la differenza.

Irrazionale ma funziona

Eppure, benché questo meccanismo sia assolutamente naturale e comprensibile, non è razionale
Proprio per niente. Zero, a dirla tutta.

Per il suo libro “Free: the Future of Radical Price” (credo che sia tradotto in italiano con “Gratis: come funzionerà l’economia del futuro”), Chris Anderson aveva effettuato un esperimento interessante che è diventato altrettanto famoso.

A un gruppo di persone è stata proposta l’opzione di acquistare un tartufo al cioccolato dall’aspetto artigianale per 18 centesimi, oppure un cioccolatino industriale genere Bacio per 1 centesimo. La maggioranza scelse il tartufo.

Quando però il prezzo del tartufo al cioccolato venne abbassato a 1 centesimo, mentre il Bacio divenne gratuito, la maggioranza scelse quest’ultimo. E per chi conosce la realtà degli Stati Uniti, lasciatemi precisare che si trattava di un Kiss della Hershey… Non l’avrei preso neanche se mi avessero pagato loro, ma questa è un’altra storia.

Chi pagherebbe per cose di questo genere?

Quindi sembra proprio che la gratuità aumenti il valore di un bene o di un servizio.
Paghereste per avere Gmail? No, perché oggi è gratuito.

Lo è davvero?
Ci siamo mai chiesti quanto paghiamo, quando non paghiamo nulla?

Nel caso delle app e dei servizi internet “free”, in realtà la moneta di scambio sono i nostri dati personali. Permettiamo alle aziende di profilarci per utilizzare un servizio gratuitamente.
Dati di valore. Ma è un valore intangibile.

Per questo Spotify o Netflix funzionano: la gente ha l’impressione di utilizzarne i contenuti gratuitamente, anche se paga un abbonamento mensile (che però viene accreditato su quello strumento virtuale che è la carta di credito, quindi non ce ne rendiamo veramente conto).
Invece andare al cinema costa in maniera spropositata. È un lusso. E infatti ci andiamo solo per fare serata, come potremmo andare al ristorante invece di mangiare a casa.

Il gratuito logora chi lo “fa”

Ci sono sempre aspetti positivi e negativi in un bene, ma quando esso è gratuito, tendiamo a sottostimare quelli negativi. Vediamo nell’oggetto offerto gratuitamente un valore molto più alto di quello che ha realmente.

Il padiglione svizzero a Expo 2015 aveva puntato tutto su questo concetto. Le tre torri di cui era composto sono state riempite ognuna di un bene di consumo banale: bottigliette d’acqua, pacchetti di sale e sacchetti di mele disidratate.
I visitatori erano invitati a servirsi gratuitamente, nel rispetto delle risorse condivise (che era il tema dell’esposizione). Secondi i calcoli degli organizzatori, ce n’era abbastanza per tutti e per quattro mesi. Man mano che le riserve diminuivano, il pavimento di abbassava, per indicare anche fisicamente che non c’è niente che dura in eterno.

Per farla breve: dopo due settimane, le torri erano praticamente al pianterreno. Un mio contatto dell’ambasciata svizzera mi ha detto che ha visto gente uscire con sacchi della spesa stracarichi di salini, di bottigliette, di sacchettini di mele.

Ma dai, ma chi le mangia le mele secche?!
Quando le cose sono gratuite, c’è qualcosa nell’essere umano che si scatena.

La leva del gratis

Il marketing lo ha capito e i campioni gratuiti o le prove o la prima lezione gratis senza impegno continuano a funzionare.
Molte aziende devono aumentare le proprie tariffe per poter offrire in modo sistematico uno sconto al cliente. Che in realtà sconto non è.
E paradossalmente, certi prodotti devono addirittura giustificare il fatto di essere a pagamento. È il caso delle app. Siamo talmente abituati a installare app gratuite che non siamo disposti a pagare neppure piccole cifre (solo i Coreani e gli Svizzeri, secondo le statistiche, pagano per le app senza problemi).

Ecco quindi che l’app per imparare le lingue Babbel ha fondato tutta la sua campagna marketing sul fatto di non essere gratuita e ci spiegano perché. Hanno fatto della non gratuità un argomento di vendita, posizionando di fatto l’app in un segmento premium (un altro fenomeno interessante della psicologia dell’essere umano, dove tendiamo a pensare che un prodotto spropositatamente caro debba essere per forza di qualità…).

Un caso concreto e personale

Nella nostra società abbiamo un servizio gratuito, il Numero Viola, dedicato alle persone in difficoltà finanziaria o disoccupate di lunga data. Lo offriamo perché la responsabilità sociale è nel DNA della nostra azienda: l’abbiamo fondata proprio con l’idea di fare business in modo responsabile.

Tuttavia, ci siamo resi conto che non è facile gestire un servizio che è gratuitamente gratuito.
Credo che se offrissimo cioccolatini gratis, con buona pace delle mamme che ci dicevano di non accettare dolcetti dagli sconosciuti, tutti sarebbero felice di approfittarne. Invece un servizio non è proprio come un bene di consumo.

Perché è gratuito?
Davvero non si paga?
E allora voi cosa ci guadagnate?
Dov’è l’inghippo?

Domande che sollevano anche una questione etica: se qualcuno che ha fatto appello al Numero Viola ci chiedesse in seguito una consulenza a pagamento, sarebbe corretto offrirla? Non trasformerebbe il nostro sforzo sociale nell’ennesima strategia di marketing?

Quel gratis che attira.
Al quale non possiamo resistere.
E che un po’ ci complica la vita.
O è veramente come si dice nelle canzoni, da Frank Sinatra a Janet Jackson, “all good things in life are free”?

HR | Digital Transformation | Change Management | Co-Founder Purple&People. Negli ultimi 15 anni ha rivestito ruoli manageriali nell’ambito delle risorse umane, a 360°, lavorando in grandi aziende americane, in multinazionali francesi e in organizzazioni parastatali svizzere. Il suo focus personale si concentra soprattutto sulla digital transformation, la gestione del cambiamento, le relazioni con gli stakeholders e lo sviluppo dei talenti. Ha il pallino per le questioni di genere e il diversity management, con una fastidiosa tendenza a voler sperimentare in prima persona le innovazioni e i modelli organizzativi radicali.

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Stereotipi di genere: ne soffrono anche gli uomini

Anche gli uomini sono vittime di stereotipi che li costringono in modelli prestabiliti, sulla base di uno standard maschile molto rigido. Alcuni di questi sono talmente radicati da sembrare semplicemente… naturali.

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Anche gli uomini sono vittime di stereotipi che li costringono in modelli che non sono solo vecchi, ma falsi.
Come sempre, non per tutti, non in tutti i contesti ma, signori uomini: pensateci un attimo e ditemi se non siete stati vittime, almeno una volta, di uno o più di questi pregiudizi.

Impara presto a nascondere le emozioni

Un vero uomo non piange; almeno non in pubblico.
Non puoi piangere né per dolore, né per gioia, né per rabbia. Non puoi e basta.
E se da bambino, dopo i cinque anni, non hai ancora imparato a controllare queste emozioni, allora ti insegnano a farlo spiegandoti che è “da femmina”.

Se abbracci un uomo, devi appena sfiorarlo o toccarlo come un gladiatore che misuri la massa muscolare dell’avversario.
Movimenti rigidi e possenti pacche sulle spalle, perché nessuno pensi che tu sia omosessuale; caratteristica grave tanto quanto l’essere femmina; per alcuni, peggiore.

Impara a vincere

Devi essere il primo, sempre. La competizione è nel tuo DNA.
Fai squadra, purché tu ne sia il capitano.
Se non ci riesci, fai squadra e conquista il capitano. Vice è sempre meglio di niente.
Se proprio non hai la stoffa, fai squadra e nasconditi dietro le spalle dei maschi “alfa”.
Si dice che, in un medesimo contesto, gli uomini fanno squadra e le donne si fanno la guerra.
Spesso è vero, ma raramente le squadre maschili sono tra pari: le gerarchie e i ruoli sono rigidamente definiti; e chi non si adegua, è fuori.

Lavora e… basta

Se sei un uomo, puoi tranquillamente restare in ufficio fino a tarda sera. Tanto non hai nient’altro da fare.
Cioè: non hai affetti, interessi, desideri che non siano ascrivibili al tuo lavoro.
Come se fuori da quello spazio ci fosse il vuoto cosmico.

Se una donna non lavora e si occupa di casa e famiglia è una casalinga; per un uomo non c’è una parola che lo possa definire.
Perché, semplicemente, non è concepibile.

Il padre all’inizio non serve

L’inizio è l’inizio della vita, o l’ingresso nella famiglia adottiva di un figlio o di una figlia; cui il padre non può assistere e partecipare.
In Italia, attualmente, un uomo ha diritto a cinque giorni consecutivi di congedo per paternità nell’anno della nascita o dell’ingresso in famiglia. E poi un giorno all’anno.
Tanto c’è la madre: il padre non serve.

Dal punto di vista pratico può, in parte, essere vero (ma se la madre non allatta, il castello crolla); ma dal punto di vista relazionale?
In quale momento il padre diventa importante?
Secondo questa logica, mai. I congedi non aumentano al crescere della prole.

Come fa un padre a costruire il rapporto con suo figlio o sua figlia se non può dedicare tempo di qualità?
E se decidi di sospendere per un periodo il lavoro per dedicarti ai tuoi figli, perdi anche il titolo di papà, e diventi un “mammo”.

Devi essere maschio

Quindi, anzitutto, ti devono piacere le donne; altrimenti smetti di essere un uomo e diventi, per dirlo alla napoletana, un femminiello.
E poi devi essere fisicamente forte e con una buona manualità.
Meglio il calcio che la danza; meglio un libro di guerra che di poesie; meglio la passione per i motori che per i tessuti d’arredo.

Se ti piace cucinare, fai in modo di diventare uno chef, oppure tienitelo per te.
Se non sei un pescatore, dimentica il ricamo e i lavori a maglia.
E se proprio non puoi fare a meno di essere omosessuale, cerca almeno di essere discreto.

Sii l’eroe

Devi trasferire forza, protezione, guida.
Non puoi mostrare paura o titubanza.
Se non riesci a farne a meno, affidati ad un altro uomo: non puoi farti proteggere o guidare da una donna.

Fatemelo dire: un inferno, pari al nostro, per tutti quegli uomini che vogliono sentirsi liberi di esprimere le proprie sensibilità; che coltivano molteplici interessi; che vogliono tempo e presenza per gli affetti.

Ne conosco molti; la maggior parte dei quali hanno optato per professioni liberali, proprio per non cadere in certi circoli viziosi.
Conosco padri che sono velocisti da guinness nel cambio dei pannolini.
Conosco uomini che hanno sacrificato la propria carriera per favorire quella della partner.
Conosco uomini talmente forti da piangere serenamente in pubblico e sciogliersi in abbracci dolcissimi con i propri amici.

Facciamo che siano loro i modelli per i nostri bambini.

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Perché ci lamentiamo sempre dei giovani?

L’aneddoto del collega cinquantenne che rende la vita impossibile al giovane neo-assunto è in realtà una storia fatta di paure, di insicurezze e di morte. Rien que ça.

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Daniele non si fida dei suoi colleghi cinquantenni.
“Ho avuto delle brutte esperienze, in passato”, mi confida. “Non solo non ti aiutano, ma fanno apposta a non passarti le informazioni di cui hai bisogno”.

È una storia che ho sentito spesso: il senior che snobba il collaboratore junior e che gli rende la vita difficile, sottoponendolo a una specie di nonnismo del lavoro.

Assomiglia in maniera simmetrica alla storia del cinquantenne che si lamenta del ventenne e che si domanda in che razza di mondo ci faranno vivere la nostra vecchiaia questi giovinastri.

Quando la struttura narrativa si ripete in modo così sistematico, il mio rilevatore di stereotipi si accende e si mette a suonare.

La premiata ditta dei giovani svogliati (dal 598 a.C.)

Queste lamentele sono vecchie come il mondo. Hanno una dimensione che oserei definire mitologica.

Troviamo testi greci del 600 avanti Cristo che dipingevano i figli come tiranni pronti a rispondere male ai loro genitori; nelle commedie di Plauto (l’equivalente romano di Netflix) si affrontava spesso il tema della decadenza morale dei giovani e il conseguente dilemma di un’educazione rigida o indulgente; il monaco giapponese Yoshida Kenkō, vissuto nel XIV secolo, si lamentava della scarsa padronanza linguistica dei suoi discepoli; la scrittrice Anna A. Rogers nel 1907 temeva la fine dell’istituzione del matrimonio a causa di una nuova generazione troppo individualista; e così via.

Tutte queste esternazioni hanno qualcosa in comune: la verità storica, che a posteriori le fa apparire ridicole.
Possiamo dire con una certa sicurezza che negli ultimi 3000 anni il mondo non sia finito più volte a causa di una nuova generazione di mollaccioni. O no?

La paura di non essere più abbastanza

Chi mi segue regolarmente sa che ho qualche teoria fissa e una di queste è sicuramente che la maggior parte dei nostri comportamenti disfunzionali sono nutriti dalle nostre paure.
Paura di perdere la faccia, paura di non essere abbastanza, paura di venir rifiutati, paura di essere inutili, paura di non essere amati… Insomma, la Paura, quella con la P maiuscola, specifica per ognuno di noi ma mai troppo differente da quella degli altri.

Alla base di questa constante mortificazione della nuova generazione da parte della generazione precedente, a mio avviso, c’è proprio la paura.

Solo la paura, infatti, può giustificare un orrore come quello di dare alla luce dei bambini in questo mondo, di farli crescere, di occuparci di loro, per poi convincerli di essere meno bravi, meno indipendenti, meno meritevoli, meno lavoratori di noi.
Affidiamo ai nostri figli un futuro costruito sulle nostre imprese e sui nostri errori, dando loro la responsabilità di viverci con gratitudine.

E facciamo lo stesso in azienda: io vecchio lupo di mare, navigato, ti do l’onore di farti le ossa nella realtà che ho contribuito a costruire, quando la gente della mia generazione faceva le cose in ordine; tutto quello che vedi non lo meriti, perché non hai ancora dimostrato il tuo valore. Quindi non aspettarti da me un aiuto o un comportamento collaborativo: devi rimboccarti le maniche, come ho fatto io.

La storia è stata scritta dagli sfigati

Questa narrativa funziona talmente bene che la nuova generazione, a un certo punto, si convincerà veramente di aver fatto qualcosa di sbagliato.
I giovani cominceranno a preoccuparsi di non essere all’altezza: “Alla mia età, mio padre era già sposato con due figli, io invece sono ancora all’Università, fuori corso e dipendente economicamente”.

Ogni generazione viene mortificata dalla precedente e, invecchiando, ripeterà lo stesso paradigma, mortificando quella successiva. Perché “ai miei tempi, le cose erano diverse”.

Eppure, proprio perché questo paradigma è ciclico e ininterrotto da millenni, allora dovremmo essere seduti intorno a un fuoco a darci mazzate con la clava, in questo momento. A sbattere la testa contro i muri delle caverne.

Invece tutto ciò che ammiriamo, che desideriamo, tutto ciò che c’è di buono e di bello nella storia dell’umanità, come l’arte, le grandi opere architettoniche, la letteratura, la musica, l’innovazione tecnologica, tutto è stato fatto da persone considerate confuse e incapaci dai propri padri.

Non ci rimpiazzerete mai

In azienda, è possibile che una persona senior si possa sentire minacciata da un giovane: siamo animali, e guardiamo con sospetto il lupacchiotto che cresce, si afferma ed è pronto a soffiarci il posto che ci siamo guadagnati con tanta fatica.

Un collaboratore più giovane è l’incarnazione della nostra paura di non essere più… utile, amato, necessario… vivo. In qualche modo ci troviamo di fronte all’evidenza della nostra mortalità, sia professionale che umana (e quindi sia metaforica che reale).

Quando diciamo che questi giovani sono fannulloni, viziati, dipendenti – che non sono all’altezza dei nostri standard, quello che diciamo è che questo giovane non mi può rimpiazzare. Non è bravo abbastanza per prendere il mio posto, o peggio: non ha la caratura morale e di carattere per farlo.

Sì, perché a causa dell’accelerazione iperbolica dell’innovazione tecnologica, il dubbio di aver perso il treno viene anche alle persone più vecchie. Quindi riportiamo (ho 44 anni, mi ci metto anch’io tra i vecchi) il tutto sul terreno intangibile dei valori: forse sei bravo tecnicamente, ma non sei maturo/motivato/forte abbastanza.

Farei di tutto per i miei figli. Davvero?

Posso sentire echeggiare un’obiezione: io voglio il meglio per mio figlio! Gli ho dato il mio nome, i miei averi, mi assomiglia fisicamente, mi gratifica vedergli lo stesso tic di mia madre quando si arrabbia… non è vero che ho paura di lui!

Eppure, proprio perché sentiamo questo bisogno di ritrovare un po’ di noi nei nostri figli, non facciamo altro che evidenziare la nostra paura di non esserci più. In qualche modo, nei valori nostri che (speriamo) faranno loro, cerchiamo disperatamente un pezzetto di immortalità.

Per questa ragione, quando i figli crescono e capiamo che non sono la nostra fotocopia, che sono individui a parte, e che avranno i loro valori, lotteranno per le cose in cui credono, che magari sono diverse dalle nostre; li vedremo preoccuparsi del futuro e non di ciò che c’è nel passato, ovvero noi; allora capiremo che nel giro di due o tre generazioni saremo solo un nome sull’albero genealogico, senza identità, senza forma, senza senso. La nostra vita, il nostro valore, sarà ridotto a qualche lettera.

Sul posto di lavoro è la stessa cosa: ogni tanto mi capita di tornare come cliente nell’azienda che ho lasciato 18 mesi fa: incontro molte persone che si fermano e mi salutano, ma molte, soprattutto i giovani neo-assunti, non sanno chi sono. Non mi conoscono. Ho dedicato 10 anni della mia vita alla costruzione di un’azienda che non si ricorda di me dopo poco più di un anno, figuriamoci tra cinque, o dieci, o venti.

Il bisogno di essere utili… per sempre

Ci è difficile accettare che la vita possa andare avanti senza di noi, anche se ripetiamo spesso la frase “Tutti siamo importanti, ma nessuno è insostituibile” – che, detto per inciso, è la frase più in malafede di tutto l’armamentario manageriale.

Convincendoci che chi verrà dopo di noi farà un disastro, ci preoccupiamo per il futuro (nostro e loro e del mondo) ma al contempo ci sentiamo vagamente sollevati, perché, in fin dei conti, la storia che ci raccontiamo ha una morale semplice e consolatoria: alla fine, noi siamo stati veramente utili a qualcosa e la nostra vita (professionale e non) ha avuto un senso.

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