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Come parlare alla maggioranza silenziosa [spoiler: l’engagement non basta ]

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Ciao Davide, ho notato che sei meno presente su LinkedIn. Spero sia dovuto ad un aumento del lavoro e non ad un periodo difficile.

Ieri ho ricevuto questo messaggio su LinkedIn, intorno alle 9 di sera e mi ha fatto pensare. In effetti nell’ultimo mese sono molto più impegnato lavorativamente, con i miei clienti, e meno attivo nel creare conversazioni e contenuti sulla piattaforma.

Il messaggio mi ha fatto sentire ancora più in colpa di quanto mi sentissi. Sorseggiavo una birra al fresco in un pub e mi sono sentito come quello che viene preso con le mani nella marmellata.

Chiaramente c’è anche l’aspetto positivo, mi ha davvero fatto piacere sapere che qualcuno sentisse la mia mancanza. In un periodo nel quale siamo costantemente a rischio spam, di passare allo spam, sapere che qualcuno nota la tua mancanza e si preoccupa per te è una bellissima cosa.

Ma soprattutto mi ha fatto ragionare meglio su quello che è il mio network, la mia piccola community e quale sia il reale valore, l’impatto che ha sul mio business. Fa il paio con alcune considerazioni che già stavo facendo ed una grande riflessione di Mark Schaefer.

Sui social conosciamo un sacco di gente, parliamo con un sacco di gente, ed un sacco di gente ci segue e ci coccola…ma conosciamo pochissimo i nostri clienti.

Non è un discorso filosofico ma pratico ed un tantino cinico: la maggior parte delle persone che apre il portafogli e compra qualcosa è quasi sempre un perfetto sconosciuto.

In altre parole l’impegno, l’engagement, la community, tutto questo ha meno importanza di quanto possiamo pensare; di certo bisogna ragionarci e ragionarci in maniera diversa.

La maggioranza silenziosa

Mark da una spiegazione molto semplice: statisticamente solo il 2% del tuo pubblico, di chi legge i tuoi contenuti, commenta e si espone. Viene naturale che la maggior parte degli acquirenti siano coloro che non commentano ed ha perfettamente senso dal momento che la maggior parte delle persone non si impegnano con i contenuti.

Su LinkedIn, e su altri social, questa percentuale potrebbe essere diversa, probabilmente, se diamo peso anche ad un like, le persone che si impegnano potrebbero essere non il 2 ma il 10 o addirittura il 15%. Sono numeri importanti e che sino ad oggi mi hanno fatto santificare questo social, mi hanno fatto credere che abbiano qualcosa in più dei vecchi blog.
Non ho cambiato idea, lo credo ancora, ma bisogna ammettere che siamo ancora nella situazione di sopra; la maggioranza è silenziosa ed è tra queste persone timide e riservate che si nascondono i nostri clienti.

Dopo aver letto l’articolo di Mark mi sono fermato a ragionare se fosse vero ed effettivamente anche nel mio caso è vero, verissimo! Questo mese ho acquisito 5 clienti e solo uno era una persona che mi era familiare, con il quale ci eravamo confrontati in questo o quel post, del quale avevo ricevuto diversi commenti ai miei articoli.

La maggioranza dei miei clienti? Sconosciuta e Silenziosa come dice Mark!

Cosa significa e soprattutto cosa cambia o deve cambiare

 

Mi viene in mente quella frase che dice “se non è rotto, non lo aggiustare” ed effettivamente sarei portato a fare finta di niente ed andare dritto per la mia strada. Tuttavia bisogna stare attenti a non fossilizzarsi e c’è sempre spazio per migliorare qualcosa.

Per prima cosa ripensare il successo sui social

“Grazie per i vostri like, i commenti generosi ed altre cose. Solo una domanda: perché non comprate?” Mark Schaefer

Si parla spesso di vanity metrics ma alla luce di quanto detto diventa più chiaro: l’impegno sui social non va contato ma va pesato, e spesso non si vede a colpo d’occhio.
Andare oltre l’edonismo del feed, fermarsi e ragionare meglio su cosa sta succedendo.

• Quante visite arrivano al tuo sito o blog?
• Quanto tempo le persone stanno sul tuo sito o blog?
• Che tipo di contenuti stanno leggendo?
• Quante persone vanno a vedere il tuo profilo LinkedIn?
• Chi sono queste persone? (nel caso di sopra possiamo saperlo)

Dare il giusto peso e la giusta importanza ad ogni persona (cioè capire che è giusto e necessario ma non è l’obiettivo!)

Con questo non voglio dire che dobbiamo pensare solo alla vendita o che dobbiamo gettare via tutto l’impegno delle persone non paganti, sarebbe un delitto.
Il ragionamento fatto sin ora ha perfettamente senso ed è fisiologico, anzi bisogna sapere e ricordarsi che per vendere abbiamo bisogna di chi non compra.
Ancora una volta mi piace ricordare un’idea di  Scott Stratten in “Three Circles of Content Sharing”

Il primo ed il secondo cerchio, quello in cui l’autore mette amici e followers, nel nostro discorso sono coloro che si impegnano e non comprano; spesso sono colleghi con i quali abbiamo un buon rapporto, persone cha abbiamo incontrato nei social e con i quali abbiamo particolarmente legato, persone che stanno imparando da noi, ecc.
Attenzione: sono persone preziose ed alle quali dire costantemente grazie, senza non arriveremmo al terzo cerchio, alla maggioranza silenziosa.
Bisogna solo ricordare che nel primo ed il secondo cerchio, le persone con le quali abbiamo un legame, le dinamiche sono diverse: la condivisione e l’impegno sono naturalmente più semplici.

>>> sono amici
>>> sono followers
>>> sono colleghi/persone con le quali condividiamo una determinata tematica e che hanno piacere (o interesse) ad entrare nella conversazione

Ripensare i contenuti

Ma questo potrebbe non bastare, di fatto non basta, per convincere la maggior parte delle persone ed il reale target.

Sempre Mark Schaffer ricorda che non vi è alcun valore nel contenuto ma solo nel contenuto che viene visto e condiviso. Da una parte dunque dobbiamo ancora sforzarci ed assicurarci di avere la giusta visibilità ed avere il giusto impegno.

D’altra parte però è ormai chiaro che non è sufficiente. Parlare ancora di contenuti utili o di contenuti che la gente vuole condividere non è sufficiente. E’ davvero il momento di contenuti sfidanti, in grado cioè di spingere non soltanto le persone a leggere e condividere ma di scuotere quella maggioranza silenziosa e convincerla a mettersi in contatto con noi.

(Di questo ne parlo anche nel numero di Venderedipiù in uscita tra qualche giorno – versione in abbonamento)

Il vero valore anche in un contenuto non è tanto cosa dici ma come lo dici, come riesci a far sentire il tuo interlocutore.

“Non bisogna vendere il trucco ma la speranza!”

In questo caso c’è un’immagine che vale davvero più di mille parole e può guidare la costruzione di un articolo in grado di convertire. Eccola qui.

Il tuo compito, il compito di chiunque voglia vendere non è informare, aumentare l’awareness ma comunicare il Dopo. Più la distanza è ampia, più è percepita, più il “dopo” è straordinario e più possibilità di iniziare una conversazione ci saranno.

Il passo è quello di concepire i contenuti, il content marketing in maniera diversa. Andare oltre l’idea di contenuto utile (per quello abbiamo Wikipedia), sfidare l’interlocutore a pensare in modo diverso, rimettere in discussione lo status quo e mostrare che vale la pena farlo.

Come ha detto Marcus Buckingham a proposito dell’unica cosa da sapere riguardo ad un leader, ed infatti oggi si parla o dovrebbe parlare di Thought Leadership

“Dipingere una visione di un futuro che è meglio di dove siamo oggi e ispirare gli altri a lavorare verso la creazione ed il raggiungimento di quel futuro”

Ripensare il content marketing

Ed infine, per arrivare a qualcosa di concreto, bisogna forse ripensare il content marketing o quel poco che ci abbiamo capito; specie se sei un piccolo imprenditore, un libero professionista, e ti trovi nel web per vendere.

Nella maggior parte di questi casi non è fattibile e producente creare un sacco di contenuti, diventare una media company, presidiare ogni canale.
Il limite è chiaramente quello di disperdere energia, non raggiungere mai la necessaria visibilità, aspettare invano che la magia si palesi, intendo dire che un cliente alzi il telefono e chiami te.

Per certi versi è la trappola dell’inbound marketing: no, oggi non è più possibile, solo, stare lì ed aspettare. Se lo costruisci verranno…è solo un vecchio film.

Per capirci e non fare confusione: io credo nell’inbound marketing, ed infatti il 95% dei miei clienti mi cerca e mi contatta, sono la prova che funziona ed è una cosa fantastica. Tuttavia prima che accada ci vuole tempo, anni, e forse anche fortuna. In altre parole: non è possibile, o se vogliamo probabile, che accada se non ti vede nessuno. 
Per darti qualche numero: il mio profilo linkedin viene visualizzato in media 26 volte al giorno, i miei post su LinkedIn raggiungono in media 50k persone la settimana, questo blog (nuovo e senza seo!) fa una media di 4000 visite mensili. Non sono numeri da star ma sono numeri sui quali ci si può lavorare; intendo dire richieste, contatti, opportunità, ecc.
Se di contro hai una visibilità minima o pari a zero (se non ti occupi di web come me mi sembra anche normale) dovresti impegnarti affinché la situazioni migliori ma non è saggio starsene con le mani in mano.

(Nel frattempo o in aggiunta) un modo più intelligente e redditizio può essere invece quello di considerare i contenuti (intesi davvero come idee con significato) una buona prima impressione da sfruttare al punto giusto. E’ il concetto di content selling del quale se ne parla con poca enfasi da alcuni anni e che invece meriterebbe di essere più considerato.

L’approccio ad esempio potrebbe essere questo, prendiamo LinkedIn come banco di prova.
Scrivi uno, due o tre contenuti davvero in grado di raccontarti, di raccontare il prima ed il dopo, e cerchi di ingaggiare lentamente ma senza sosta il tuo interlocutore, quella maggioranza silenziosa che nel tuo caso è probabilmente ancora più ampia.

L’idea pratica, ciò che consiglio e faccio spesso anche io:

  1. Ho scelto un contenuto che ritengo particolarmente valido, stimolante, sfidante. (nel mio caso ho riadattato una versione di questo articolo apparso su Linkiesta)
  2. Dopo essere entrato in contatto con il mio interlocutore, intendo dire dopo una richiesta ben formulata o ringraziando se l’ho ricevuta, confeziono un messaggio di benvenuto ad hoc (chiaramente devi studiare con chi stai parlando) dove allego il link o ancora meglio una versione pdf del mio articolo.

In questo modo testo subito la reazione del mio interlocutore e quasi sempre riesco a parlarci.

Ecco il format che uso io
Salve NOME, grazie di essere entrato a far parte del mio network. 
Ho dato un’occhiata al tuo profilo ed apprezzo molto il modo con il quale ti presenti. Ho visto che ti occupi di…cosa hai notato nel parlare di questi argomenti sulla piattaforma? Mi piacerebbe un giorno poterne parlare. 
Quanto a me, come avrai visto sono un ghostwriter, il mio lavoro consiste proprio nell’aiutare (o scrivere) una storia capace di attrarre l’attenzione e conquistare fiducia. 
Per comprendere meglio ti allego una breve presentazione, una riflessione che chiarisce bene perché abbiamo bisogno di raccontare una storia e perché abbiamo l’esigenza di affermare il nostro “marchio personale”. Sono sicuro già ne conoscerai ampiamente i motivi ma credo sia comunque utile ragionarci in questo modo. 
E sarebbe davvero bello se ti andasse di parlarne e ragionarci insieme. 
Ti auguro una splendida giornata, Davide

ATTENZIONE PERÒ

Vi è una sottile linea tra tentare di creare una conversazione e la mera tentata vendita, lo spam. Molto dipende dal fatto di conoscere davvero il tuo interlocutore, della percezione che hai comunque costruito ed è diffusa (l’interlocutore sa o può sapere già molto di te). E moltissimo dipende dal fatto che non si può solo pensare a vendere, anzi per quanto potrebbe sembrare paradossale bisognerebbe pensarci poco. Bisognerebbe preoccuparsi di più ad acquistare la sua storia, la sua attenzione, la sua fiducia.

Insomma è un’idea che può funzionare ma non è la ricetta segreta e, come dico sempre, l’impegno sulla piattaforma, sui social, l’impegno con le persone, dare prima di avere non è negoziabile.

Scrittore semplice | Co-Founder Purple&People | Papà di Nicolò, Giorgia, Quattro (Schnauzer) e Pixel in crisi (libro) Aiuto le persone a trovare-raccontare-vivere il proprio scopo. Qualcuno parlerebbe di Personal Branding ma preferisco dire “Posizionamento personale”. (Perché non riguarda affatto solo il tuo lavoro e perché l’obiettivo è vivere pienamente e non essere scelti da uno scaffale.)

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Comunicare

Come WhatsApp può ancora emozionare

Si parla molto di come la tecnologia allontani le persone che sono vicine, ma si dimentica a volte che essa crea anche ponti tra persone lontane.

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Whatsappa può creare ponti e emozionare

Abbiamo parlato spesso di come la tecnologia debba essere utilizzata in maniera più consapevole, per evitare ad esempio la condivisione pazza ed esagerata di contenuti anche molto personali, e/o rischiando di cadere, come ci racconta anche l’attualità, in casi gravi come il Revenge Porn.

Siamo nell’epoca della disinformazione, nonostante le informazioni siano reperibili in maniera più veloce e capillare possibile. Ma per evitare di buttare via il bambino con l’acqua sporca, come si suol dire, vale la pena ricordare anche i momenti in cui tecnologia può addirittura commuovere.

Mi piacerebbe condividere con voi una storia di vita personale e di come, in questa situazione, la tecnologia, WhatsApp nello specifico, abbia reso un momento migliore di quanto uno potesse immaginare.

Partiamo dal principio: mia suocera, abruzzese, ha diversi fratelli ed alcuni di questi si trovano da altre parti del mondo, in particolare in Argentina e in Canada.

Per mantenere quel velo di privacy a cui tanto teniamo (e per evitare di predicare bene ma razzolare male, per restare in tema di proverbi), una delle sorelle la chiameremo Paola, anche se non è il suo nome. Parola è immigrata in Argentina negli anni 60 del ‘900 e, dopo decenni si matrimonio, ha perso suo marito.

Come fare in questo caso per far recepire il nostro messaggio di condoglianze?

Un messaggio ai parenti più vicini al defunto è una scelta rapida ma fredda, priva di tatto che sarebbe arrivata alla vedova in un secondo momento; una chiamata classica costa ancora troppi soldi e non rende bene l’idea di vicinanza anche se la voce può dare conforto, così internet ci è venuto in soccorso.

Grazie alla collaborazione della nuora di Paola, già perfettamente collaudata con questo mondo digital e che ha permesso questo collegamento, siamo riusciti ad effettuare una video chiamata.

Il contatto è stato particolarmente emozionante; immaginate voi stessi: due sorelle che non si vedono da più di un ventennio, si guardano “digitalmente” da uno schermo del telefono. Possono interagire e conversare come se fossero in due condomini vicini eppure ci sono migliaia di chilometri di distanza. Certo, manca il contatto fisico, ma purtroppo la situazione non ha permesso un nostro spostamento nel continente sud-americano in tempi brevi.

Quanto è bastato per fare un passo del genere?

Per noi di questa generazione poco o nulla: uno scambio di numeri telefonici tra persone iscritte al servizio WhatsApp, due tocchi in uno schermo che abbia una ricezione decente e si parte con la magia.

Per la generazione precedente?

Un insieme di funzioni strane fatte da noi “giovani” che hanno permesso ai due interlocutori di parlare e di emozionarsi contemporaneamente in due continenti diversi.

Ecco, questo è un metodo della tecnologia che amo e considero importantissima.

Non dobbiamo considerarla come uno strumento che allontana chi in realtà si trova vicino, come purtroppo succede spesso, ma come un qualcosa che avvicina chi è lontano.

Perché proprio WhatsApp quando, in un precedente articolo ho tessuto le lodi Signal, oppure quando esiste Facebook, Telegram e tante altre piattaforme?

Vi rispondo a questa domanda con un’altra domanda: quante persone conoscete che possiedono uno smartphone senza avere, prima o poi, installato l’applicazione di messaggistica più famosa al mondo?

A febbraio 2018, la piattaforma contava qualcosa come un miliardo e mezzo di utenti.

È inutile negarlo, chi ha uno smartphone, possiede anche WhatsApp e in quel momento molto delicato, iniziare a parlare di come cambiare app, scaricare quell’alternativa, poca privacy nell’altra, non aveva molto senso, così abbiamo optato semplicemente per la scelta più facile, immediata e, tutto sommato, quella che si è rivelata la più efficace.

In questo caso debbo dire che la punta di diamante per le chat della casa di Zuckerberg ha svolto pienamente la sua funzione di “ponte” tra l’Italia e l’Argentina, con una videochiamata fluida senza nessun tipo di intoppo, tranne qualche piccolo ritardo nei secondi subito dopo la connessione tra i due numeri.

Il mio è uno dei tanti e tantissimi casi quotidiani di uso di questa app, sicuramente ci saranno situazioni più importanti della mia, ma alla fine della conversazione, seppur impossibile cancellare dal volto delle due interlocutrici il dolore del lutto, la loro giornata e il loro umore è migliorato con una piccola soddisfazione, lasciatemelo dire, anche nel mio cuore.

 

NowPlaying:
The End, The Doors

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In arrivo Goodify: la rete marketing che sostiene il sociale

A Bolzano nasce una start-up che vuole migliorare la vita degli altri attraverso gli acquisti.

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La parola “marketing” viene automaticamente associata, nell’immaginario comune, a qualcosa tendente al negativo. Una persona che vi propone un progetto o una collaborazione in ambito marketing, infatti, viene percepita, alla stregua di un rappresentante commerciale, come qualcuno che ha come obiettivo primario quello di fare soldi per se stesso, magari promettendovi guadagni concreti quando in realtà la probabilità di successo è bassa. In sostanza, una mezza truffa.

Fortunatamente però c’è anche chi al marketing sceglie di associare obiettivi sociali. È il caso di Goodify, detta anche “la community degli angeli”: si tratta di una rete che permette di far del bene ad un’associazione a noi cara senza spendere un solo euro, il tutto grazie esclusivamente ai nostri acquisti. Come funziona? Attraverso tre “attori” in gioco: le aziende/negozi, i clienti e le associazioni che scelgono di aderire. Facciamo un esempio più concreto per capire meglio…

La mia cartoleria sotto casa decide di aderire al circuito Goodify, così si iscrive alla piattaforma e attacca alla propria vetrina l’apposito segnalino “con l’aureola”. Ogni volta che io andrò ad acquistare dei prodotti in quella precisa cartoleria (o in qualunque altro negozio che ha scelto di iscriversi alla piattaforma), potrò fare una foto allo scontrino della spesa appena effettuata per poi caricarla sulla piattaforma Goodify: l’1% dell’importo speso verrà trasferito, sotto forma di donazione, ad un’associazione scelta da me (purché si sia anch’essa iscritta al circuito Goodify).

Al motto di “fai del bene, ti conviene”, questa iniziativa solidale permette, oltre a poter fare beneficenza senza spendere un solo euro (e a non costare niente nemmeno alle associazioni iscritte), di essere baciati dalla fortuna! I clienti che effettuano la spesa nei negozi del circuito Goodify, infatti, ogni volta che caricano uno scontrino sulla piattaforma (e che quindi effettuano una donazione ad un’associazione) hanno la possibilità di vincere premi istantanei (meglio: buoni regalo instantanei).

Entrare a far parte della community è semplice e gratuito: basta registrarsi sul loro sito, sulla web app o attraverso l’app per smartphone (disponibile sia per Android che per iOS). Una volta iscritti si diventa “angeli” e saremo già pronti per effettuare i primi acquisti presso attività anch’esse con l’aureola, perciò potremo fotografare lo scontrino e giocarlo tramite il sito o l’app, donando così automaticamente l’1% di quanto speso ad un’associazione del cuore (e potremo vincere subito buoni regalo da spendere presso l’attività commerciale che ha emesso lo scontrino vincente). E non finita qui, perché anche Goodify, che è una Società Benefit, devolverà ogni anno l’1% del suo fatturato ad organizzazioni benefiche o cause urgenti!

Sono accettate nella community solo le Organizzazioni di Volontariato (OdV), le Associazioni di Promozione Sociale (APS) e le ONLUS efficienti e trasparenti. Le associazioni possono iscriversi liberamente oppure possono essere segnalate dagli “angeli”, diventando così parte della rete benefica. Lo stesso vale per gli esercizi commerciali, che possono richiedere autonomamente la partecipazione oppure possono essere suggeriti dagli utenti: sarà compito di Goodify contattarli e verificare il loro interesse. L’1% della donazione viene prelevato proprio dai negozi, che però trattandosi di donazione possono detrarre attraverso la dichiarazione dei redditi.

Perché un negozio dovrebbe quindi iscriversi a Goodify? Semplice: questo circuito promette di essere un’opportunità per aumentare il fatturato, fidelizzando la clientela ma soprattutto acquisendone di nuova. Insomma, un mezzo per fare business in modo responsabile, dato che è statisticamente provato che fare del bene ripaga sempre le imprese!

Sia chiaro, questo non è un articolo promozionale: a proposito di marketing, Goodify non ha pagato né me né Purpletude per raccontare il loro servizio. Quel che ci premeva dimostrare, è che anche il mondo dell’imprenditoria può sostenere il sociale quando diventa smart. Una scelta che, bene o male, possiamo fare tutti, basta solo rendere le nostre scelte più consapevoli.

Goodify verrà lanciato ufficialmente a Giugno!

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