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Innovazione

Come parlare alla maggioranza silenziosa [spoiler: l’engagement non basta ]

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Ciao Davide, ho notato che sei meno presente su LinkedIn. Spero sia dovuto ad un aumento del lavoro e non ad un periodo difficile.

Ieri ho ricevuto questo messaggio su LinkedIn, intorno alle 9 di sera e mi ha fatto pensare. In effetti nell’ultimo mese sono molto più impegnato lavorativamente, con i miei clienti, e meno attivo nel creare conversazioni e contenuti sulla piattaforma.

Il messaggio mi ha fatto sentire ancora più in colpa di quanto mi sentissi. Sorseggiavo una birra al fresco in un pub e mi sono sentito come quello che viene preso con le mani nella marmellata.

Chiaramente c’è anche l’aspetto positivo, mi ha davvero fatto piacere sapere che qualcuno sentisse la mia mancanza. In un periodo nel quale siamo costantemente a rischio spam, di passare allo spam, sapere che qualcuno nota la tua mancanza e si preoccupa per te è una bellissima cosa.

Ma soprattutto mi ha fatto ragionare meglio su quello che è il mio network, la mia piccola community e quale sia il reale valore, l’impatto che ha sul mio business. Fa il paio con alcune considerazioni che già stavo facendo ed una grande riflessione di Mark Schaefer.

Sui social conosciamo un sacco di gente, parliamo con un sacco di gente, ed un sacco di gente ci segue e ci coccola…ma conosciamo pochissimo i nostri clienti.

Non è un discorso filosofico ma pratico ed un tantino cinico: la maggior parte delle persone che apre il portafogli e compra qualcosa è quasi sempre un perfetto sconosciuto.

In altre parole l’impegno, l’engagement, la community, tutto questo ha meno importanza di quanto possiamo pensare; di certo bisogna ragionarci e ragionarci in maniera diversa.

La maggioranza silenziosa

Mark da una spiegazione molto semplice: statisticamente solo il 2% del tuo pubblico, di chi legge i tuoi contenuti, commenta e si espone. Viene naturale che la maggior parte degli acquirenti siano coloro che non commentano ed ha perfettamente senso dal momento che la maggior parte delle persone non si impegnano con i contenuti.

Su LinkedIn, e su altri social, questa percentuale potrebbe essere diversa, probabilmente, se diamo peso anche ad un like, le persone che si impegnano potrebbero essere non il 2 ma il 10 o addirittura il 15%. Sono numeri importanti e che sino ad oggi mi hanno fatto santificare questo social, mi hanno fatto credere che abbiano qualcosa in più dei vecchi blog.
Non ho cambiato idea, lo credo ancora, ma bisogna ammettere che siamo ancora nella situazione di sopra; la maggioranza è silenziosa ed è tra queste persone timide e riservate che si nascondono i nostri clienti.

Dopo aver letto l’articolo di Mark mi sono fermato a ragionare se fosse vero ed effettivamente anche nel mio caso è vero, verissimo! Questo mese ho acquisito 5 clienti e solo uno era una persona che mi era familiare, con il quale ci eravamo confrontati in questo o quel post, del quale avevo ricevuto diversi commenti ai miei articoli.

La maggioranza dei miei clienti? Sconosciuta e Silenziosa come dice Mark!

Cosa significa e soprattutto cosa cambia o deve cambiare

 

Mi viene in mente quella frase che dice “se non è rotto, non lo aggiustare” ed effettivamente sarei portato a fare finta di niente ed andare dritto per la mia strada. Tuttavia bisogna stare attenti a non fossilizzarsi e c’è sempre spazio per migliorare qualcosa.

Per prima cosa ripensare il successo sui social

“Grazie per i vostri like, i commenti generosi ed altre cose. Solo una domanda: perché non comprate?” Mark Schaefer

Si parla spesso di vanity metrics ma alla luce di quanto detto diventa più chiaro: l’impegno sui social non va contato ma va pesato, e spesso non si vede a colpo d’occhio.
Andare oltre l’edonismo del feed, fermarsi e ragionare meglio su cosa sta succedendo.

• Quante visite arrivano al tuo sito o blog?
• Quanto tempo le persone stanno sul tuo sito o blog?
• Che tipo di contenuti stanno leggendo?
• Quante persone vanno a vedere il tuo profilo LinkedIn?
• Chi sono queste persone? (nel caso di sopra possiamo saperlo)

Dare il giusto peso e la giusta importanza ad ogni persona (cioè capire che è giusto e necessario ma non è l’obiettivo!)

Con questo non voglio dire che dobbiamo pensare solo alla vendita o che dobbiamo gettare via tutto l’impegno delle persone non paganti, sarebbe un delitto.
Il ragionamento fatto sin ora ha perfettamente senso ed è fisiologico, anzi bisogna sapere e ricordarsi che per vendere abbiamo bisogna di chi non compra.
Ancora una volta mi piace ricordare un’idea di  Scott Stratten in “Three Circles of Content Sharing”

Il primo ed il secondo cerchio, quello in cui l’autore mette amici e followers, nel nostro discorso sono coloro che si impegnano e non comprano; spesso sono colleghi con i quali abbiamo un buon rapporto, persone cha abbiamo incontrato nei social e con i quali abbiamo particolarmente legato, persone che stanno imparando da noi, ecc.
Attenzione: sono persone preziose ed alle quali dire costantemente grazie, senza non arriveremmo al terzo cerchio, alla maggioranza silenziosa.
Bisogna solo ricordare che nel primo ed il secondo cerchio, le persone con le quali abbiamo un legame, le dinamiche sono diverse: la condivisione e l’impegno sono naturalmente più semplici.

>>> sono amici
>>> sono followers
>>> sono colleghi/persone con le quali condividiamo una determinata tematica e che hanno piacere (o interesse) ad entrare nella conversazione

Ripensare i contenuti

Ma questo potrebbe non bastare, di fatto non basta, per convincere la maggior parte delle persone ed il reale target.

Sempre Mark Schaffer ricorda che non vi è alcun valore nel contenuto ma solo nel contenuto che viene visto e condiviso. Da una parte dunque dobbiamo ancora sforzarci ed assicurarci di avere la giusta visibilità ed avere il giusto impegno.

D’altra parte però è ormai chiaro che non è sufficiente. Parlare ancora di contenuti utili o di contenuti che la gente vuole condividere non è sufficiente. E’ davvero il momento di contenuti sfidanti, in grado cioè di spingere non soltanto le persone a leggere e condividere ma di scuotere quella maggioranza silenziosa e convincerla a mettersi in contatto con noi.

(Di questo ne parlo anche nel numero di Venderedipiù in uscita tra qualche giorno – versione in abbonamento)

Il vero valore anche in un contenuto non è tanto cosa dici ma come lo dici, come riesci a far sentire il tuo interlocutore.

“Non bisogna vendere il trucco ma la speranza!”

In questo caso c’è un’immagine che vale davvero più di mille parole e può guidare la costruzione di un articolo in grado di convertire. Eccola qui.

Il tuo compito, il compito di chiunque voglia vendere non è informare, aumentare l’awareness ma comunicare il Dopo. Più la distanza è ampia, più è percepita, più il “dopo” è straordinario e più possibilità di iniziare una conversazione ci saranno.

Il passo è quello di concepire i contenuti, il content marketing in maniera diversa. Andare oltre l’idea di contenuto utile (per quello abbiamo Wikipedia), sfidare l’interlocutore a pensare in modo diverso, rimettere in discussione lo status quo e mostrare che vale la pena farlo.

Come ha detto Marcus Buckingham a proposito dell’unica cosa da sapere riguardo ad un leader, ed infatti oggi si parla o dovrebbe parlare di Thought Leadership

“Dipingere una visione di un futuro che è meglio di dove siamo oggi e ispirare gli altri a lavorare verso la creazione ed il raggiungimento di quel futuro”

Ripensare il content marketing

Ed infine, per arrivare a qualcosa di concreto, bisogna forse ripensare il content marketing o quel poco che ci abbiamo capito; specie se sei un piccolo imprenditore, un libero professionista, e ti trovi nel web per vendere.

Nella maggior parte di questi casi non è fattibile e producente creare un sacco di contenuti, diventare una media company, presidiare ogni canale.
Il limite è chiaramente quello di disperdere energia, non raggiungere mai la necessaria visibilità, aspettare invano che la magia si palesi, intendo dire che un cliente alzi il telefono e chiami te.

Per certi versi è la trappola dell’inbound marketing: no, oggi non è più possibile, solo, stare lì ed aspettare. Se lo costruisci verranno…è solo un vecchio film.

Per capirci e non fare confusione: io credo nell’inbound marketing, ed infatti il 95% dei miei clienti mi cerca e mi contatta, sono la prova che funziona ed è una cosa fantastica. Tuttavia prima che accada ci vuole tempo, anni, e forse anche fortuna. In altre parole: non è possibile, o se vogliamo probabile, che accada se non ti vede nessuno. 
Per darti qualche numero: il mio profilo linkedin viene visualizzato in media 26 volte al giorno, i miei post su LinkedIn raggiungono in media 50k persone la settimana, questo blog (nuovo e senza seo!) fa una media di 4000 visite mensili. Non sono numeri da star ma sono numeri sui quali ci si può lavorare; intendo dire richieste, contatti, opportunità, ecc.
Se di contro hai una visibilità minima o pari a zero (se non ti occupi di web come me mi sembra anche normale) dovresti impegnarti affinché la situazioni migliori ma non è saggio starsene con le mani in mano.

(Nel frattempo o in aggiunta) un modo più intelligente e redditizio può essere invece quello di considerare i contenuti (intesi davvero come idee con significato) una buona prima impressione da sfruttare al punto giusto. E’ il concetto di content selling del quale se ne parla con poca enfasi da alcuni anni e che invece meriterebbe di essere più considerato.

L’approccio ad esempio potrebbe essere questo, prendiamo LinkedIn come banco di prova.
Scrivi uno, due o tre contenuti davvero in grado di raccontarti, di raccontare il prima ed il dopo, e cerchi di ingaggiare lentamente ma senza sosta il tuo interlocutore, quella maggioranza silenziosa che nel tuo caso è probabilmente ancora più ampia.

L’idea pratica, ciò che consiglio e faccio spesso anche io:

  1. Ho scelto un contenuto che ritengo particolarmente valido, stimolante, sfidante. (nel mio caso ho riadattato una versione di questo articolo apparso su Linkiesta)
  2. Dopo essere entrato in contatto con il mio interlocutore, intendo dire dopo una richiesta ben formulata o ringraziando se l’ho ricevuta, confeziono un messaggio di benvenuto ad hoc (chiaramente devi studiare con chi stai parlando) dove allego il link o ancora meglio una versione pdf del mio articolo.

In questo modo testo subito la reazione del mio interlocutore e quasi sempre riesco a parlarci.

Ecco il format che uso io
Salve NOME, grazie di essere entrato a far parte del mio network. 
Ho dato un’occhiata al tuo profilo ed apprezzo molto il modo con il quale ti presenti. Ho visto che ti occupi di…cosa hai notato nel parlare di questi argomenti sulla piattaforma? Mi piacerebbe un giorno poterne parlare. 
Quanto a me, come avrai visto sono un ghostwriter, il mio lavoro consiste proprio nell’aiutare (o scrivere) una storia capace di attrarre l’attenzione e conquistare fiducia. 
Per comprendere meglio ti allego una breve presentazione, una riflessione che chiarisce bene perché abbiamo bisogno di raccontare una storia e perché abbiamo l’esigenza di affermare il nostro “marchio personale”. Sono sicuro già ne conoscerai ampiamente i motivi ma credo sia comunque utile ragionarci in questo modo. 
E sarebbe davvero bello se ti andasse di parlarne e ragionarci insieme. 
Ti auguro una splendida giornata, Davide

ATTENZIONE PERÒ

Vi è una sottile linea tra tentare di creare una conversazione e la mera tentata vendita, lo spam. Molto dipende dal fatto di conoscere davvero il tuo interlocutore, della percezione che hai comunque costruito ed è diffusa (l’interlocutore sa o può sapere già molto di te). E moltissimo dipende dal fatto che non si può solo pensare a vendere, anzi per quanto potrebbe sembrare paradossale bisognerebbe pensarci poco. Bisognerebbe preoccuparsi di più ad acquistare la sua storia, la sua attenzione, la sua fiducia.

Insomma è un’idea che può funzionare ma non è la ricetta segreta e, come dico sempre, l’impegno sulla piattaforma, sui social, l’impegno con le persone, dare prima di avere non è negoziabile.

Scrittore semplice | Autore di "Pixel in crisi" | Co-Founder Purple&People. Aiuto le persone a trovare-raccontare-vivere il proprio scopo. Qualcuno parlerebbe di Personal Branding ma preferisco dire “Posizionamento personale”. (Perché non riguarda affatto solo il tuo lavoro e perché l’obiettivo è vivere pienamente e non essere scelti da uno scaffale.)

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Coopetition: collaborare fa bene (e lasciate in pace Sun Tzu)

A guardare bene il mondo, conviene più farsi un alleato che spendere un sacco di energie ad annientare quelli che immagini siano i nemici. Potrebbe funzionare.

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Non so voi, ma io sono cresciuto sentendomi ripetere “fai il bravo”. Non picchiare, non gridare, non trattare male il tuo compagno di banco, non rispondere alla maestra. Poi sono arrivato sui banchi dell’Università.
Il primo giorno eravamo in 400, appollaiati in quell’auditorio che, l’ho capito solo dopo, era stato scelto per fare passare un messaggio molto chiaro: guardate a destra, guardate a sinistra… questi non sono i vostri compagni, sono i vostri concorrenti. Soltanto 130 di voi avranno accesso al secondo anno. I migliori. Benvenuti!

In francese si dice che più in alto voli e più rovinosa sarà lo caduta.
Quel giorno sono caduto da molto in alto: credo che la sensazione di scollamento tra la mia vita privata e la mia vita pubblica sia nato lì, in quell’edificio del ‘500 troppo stretto per farci stare tutti.
Da allora, ho dovuto imparare un secondo linguaggio: fai il bravo in “civile”, sii uno squalo al lavoro.

E il lupo giacerà con l’agnello

Non avevo fatto caso a questo paradosso fino a qualche giorno fa; stavo rileggendo alcune note per un articolo che volevo scrivere su un concetto che si sta affermando anche nelle grandi realtà (la coopetizione – ne parliamo fra poco) e sono rimasto fulminato. Un vero e proprio cortocircuito.
Perché… diciamocelo onestamente: è un pelino caotica ‘sta cosa di dover essere buoni e collaborativi, anche con i colleghi, per poi essere premiati se si è bravi a portare vantaggi “competitivi” alla propria azienda. Cooperazione con alcuni, competizione con altri. Agnellini e lupi.

La nostra società incoraggia i comportamenti pacifici ma premia quelli bellici.

In un’epoca come la nostra, dove i confini tra vita privata e professionale sono estremamente permeabili, penso che sia normale che queste due correnti morali confluiscano, in qualche modo, ma di sicuro creano mulinelli pericolosi.

Cooperiamo?

La coopetizione è una strategia di business che unisce competizione e cooperazione, nel quadro di un accordo tra aziende concorrenti che decidono di unire le forze per un progetto specifico o in un ambito ben determinato.

Il termine risale all’inizio del secolo scorso, ma è tornato di moda negli ultimi decenni, soprattutto grazie all’industria automobilistica.
Vi ricordate la Fiat Sedici (il mini SUV commercializzato nel 2005)? Il modello era praticamente identico alla Suzuki SX4 – e infatti le due aziende avevano stretto un accordo di coopetizione, lavorando insieme allo sviluppo di una piattaforma comune, prodotta per entrambe negli stabilimenti della società giapponese.

Stessa cosa per la Citroën C1, la Peugeot 107 e la Toyota Aygo: stessa automobile, con rifiniture e nomi diversi. Sebbene per le due francesi sia normale collaborare, in quanto parte dello stesso gruppo, l’accordo stretto con Toyota era una vera e propria coopetizione, sancita nella forma legale di una joint-venture.

Economie di scala, “abbondanza” e etica

Quali sono i vantaggi di coopetere con la concorrenza? Essenzialmente le economie di scala, di ogni tipo: dall’approvvigionamento alla distribuzione, passando soprattutto dall’R&D (ricerca e sviluppo), ambito sensibile ma che rappresenta pur sempre un investimento significativo sui bilanci delle aziende.

Le più grandi aziende del mondo stanno finanziando “concorrenti”. Investono cioè in startup complementari attraverso fondi, venture capital e partnership. Perché, a guardare bene il mondo, conviene più farsi un alleato che spendere un sacco di energie ad annientare quelli che immagini siano i nemici. Conviene soprattutto se si comprende che viviamo l’era dell’abbondanza!

Un esempio molto chiaro in questo senso è la natura dei centri commerciali. Dozzine di concorrenti uno accanto all’altro. Quasi lo stesso prodotto (quasi, però) a distanza di una vetrina. Per il bene di chi? Del cliente, naturalmente. Ma anche di ogni singolo esercente che, in virtù di questa apparente “competizione esasperata”, può godere di un flusso di clientela ancora più ampio.

Strano vero? Difficile comprendere chi è tuo amico e chi è tuo nemico?

L’aspetto collaborativo, inoltre, fa bene all’immagine.
Quando lavori con gli altri e non fai unicamente i tuoi interessi, è possibile veicolare un messaggio più convincente nei confronti del cliente: vedi? mettiamo da parte le differenze e lavoriamo insieme per poterti offrire il miglior prodotto possibile. Lo facciamo per te. E sembra funzionare.

Svantaggi

Gli svantaggi, invece, risiedono proprio nella contraddizione della quale il termine si è appropriato: in una logica di coopetizione, le aziende partner devono fidarsi una dell’altra, condividendo competenze, sapere e non solo. Questo diventa difficile soprattutto quando il prodotto o il servizio elaborato insieme è fortemente innovativo, e quindi il futuro dell’azienda può dipendere dai brevetti e dagli accordi presi con il concorrente.

Onestamente, quando leggo di Apple e Samsung che si sfidano in tribunale, accusandosi a vicenda di avere copiato una il brevetto dell’altra, mi viene da pensare che, alla fine, chi ci perde sono io, il consumatore. Mi domando perché non si mettono d’accordo per poter farci beneficiare delle migliori avanzate tecnologiche possibili…

Ma non sempre l’innovazione deve essere sinonimo di lucro.
Ad esempio, c’è una ragione per la quale tutte le cinture di sicurezza nelle auto sono simili e hanno la struttura “a tre punti”: Volvo, che ne deteneva il brevetto, ha deciso di metterlo a disposizione della concorrenza.
La Direzione della casa automobilistica svedese ritenne infatti che l’invenzione fosse talmente importante da avere più valore in quanto in grado di salvare delle vite, piuttosto che come strumento di profitto. Chapeau.

Su questo pianeta, pochi uomini hanno salvato tante vite quante ne ha salvate l’ingegner Nils Bohlin: lui ha introdotto nel 1959  le cinture di sicurezza a tre punti nella produzione di serie della PV544. Da allora, si calcola siano state salvate oltre un milione di vite umane, avendo Volvo Cars rinunciato ai diritti derivanti dal brevetto, in modo che tutti potessero beneficiarne.

Coopetizione? Difficile, ma potremmo anche farcela

Nella realtà italiana, in cui il tessuto economico è fatto di piccole medie imprese, la coopetizione non sembra ancora aver preso piede.

Tra liberi professionisti, invece, è all’ordine del giorno, anche se con nomi diversi, tipicamente “sinergie”. Lo sento e lo dico tutti i giorni con le persone che incontro e delle quali apprezzo il lavoro: come possiamo fare qualcosa insieme, ci sono possibili sinergie?

Eppure, con alcuni di loro, offriamo servizi piuttosto simili. Dovremmo averne paura, sentirci come concorrenti, guardarci in cagnesco. Dovrei ricordarmi di quel primo giorno di Università dove il motto degli Highlander risuonava forte: “Ne resterà uno solo!”.

E invece no.
La coopetizione è una delle diverse espressioni di fare azienda in modo nuovo. Come tutte le cose nuove, ci sono delle incognite, ma anche grandi opportunità. Le persone si trovano e si organizzano. Le aziende si confrontano e si sostengono. Non abbiamo bisogno di farci concorrenza. Di farci la guerra.

Uscire dalle logiche belliche della competizione ad oltranza ci può portare a riconciliare quello strappo dentro di noi: essere persone buone, sempre, anche al lavoro.

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Il posto fisso ci ha scartato (e forse ci è andata di lusso)

L’idea di studiare in giovinezza e poi fare carriera in un’azienda è obsoleta. Andiamo verso composizioni flessibili: l’individuo lavorerà sempre più con diverse realtà allo stesso tempo. Il posto fisso ci ha scartato. Ormai è ufficiale.

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Quando ne parlo a mia nonna, lei fa ‘sì’ con la testa. Ma non so se riesca a visualizzarlo.

Quando lo racconto ai miei genitori, tengono lo sguardo fisso e sospirano. Forse sperano che non vada così e che la mia profezia non sia così complicata.

Ho detto loro che cambierò una decina di professioni nella mia vita (contando di campare altri 60 anni, mi sono pure tenuto stretto). La previsione è frutto di conversazioni avute, articoli letti, video visti, pensieri personali elaborati e matematica di base che mi viene incontro.

Prepararmi per cambiare diverse professioni non è esattamente una mia scelta. È che viviamo in un’epoca che ci concede grandi opportunità, ma che sta anche rendendo obsolete abitudini sociali. Alla velocità della luce.

Il posto fisso non è più in salute

Beh, un attimo. Se questa fosse una notizia sorprendente, saremmo all’inizio degli anni 2000.

Infatti non lo è più. Ma ciò non vuol dire che venga digerita e assimilata sia dalla nostra parte razionale che da quella emotiva.

E qui cosa succede? Che gli italiani mi stupiscono.

Perché, pur avendo una collezione di difetti, sanno assimilare più della media europea. Il 91% ritiene che, per migliorare la propria competitività, sia necessario investire giorno dopo giorno nella formazione (dati Randstad, 2017).

A me non l’hanno fatto il sondaggio. Avrei comunque risposto allo stesso modo.

Quante parti ci sono?

In questo post non si finge. Non si fa finta di non vedere la parte sana del posto fisso. 

Questo versante è socialmente evidente da secoli e va a braccetto con la sicurezza di stare in un ‘luogo nostro’. Va anche d’accordo con la comodità mattutina di ‘trovare sul comodino’ quello che abbiamo lasciato la sera prima. Si sposa con la piacevole accettazione sociale e con una naturale progettazione economica per il proprio futuro. Questa è la parte sana.

Poi c’è la parte tossica. Quella che può far ammalare.

Si chiama omologazione acritica, acquisizione di abitudini convenzionali, ripetizione di abitudini convenzionali, attitudine al ‘giocare in difesa’, timore di cambiare che anestetizza i sensi esplorativi. E una prolungata assenza di domande audaci.

Molliamo tutto e andiamo all’avventura?

No. No. No no no.

Mollare tutto di colpo – senza progettare – è vivamente sconsigliato. Almeno finché i neuroni tengono. Siamo oltre il livello di rischio. Anzi, siamo nel livello di incoscienza.

Potremmo invece cominciare con l’osservare. Dare una sbirciatina alle opportunità che il mercato del lavoro offre rispetto al passato.

Ci sono professioni che 10 anni fa erano oasi nei deserti (Social media management) e altre che fino a 5/6 anni fa erano guardate di traverso (Infomarketing). Altre stanno letteralmente costruendo futuri da film (Blockchain mining, Coding, Robotica). Altre ancora sono diventante indispensabili, perché i numeri han deciso di sposarsi con la risoluzione dei problemi (Data Analysis). E poi ci sono quelle che prima non esistevano, solo perché la gente non sapeva di aver bisogno di risvegliarsi senza sentirsi malata (Coaching, Mentoring e Counseling).

Tutto questo non è necessariamente in contraddizione con il posto fisso. Abbraccia però un modo di vivere il lavoro che non è “dedizione cieca per ragioni a lungo termine, stabilite da qualcuno prima di noi”. L’approccio che sta emergendo è più connettivo, contributivo, aggregante, responsabile. Designato per il cambiamento ciclico e adatto all’incertezza.

Io e il posto fisso non andiamo d’accordo

Questo pensiero è legittimo e rimane tale. A volte, si presenta come ostinato e ribelle. Per me, spesso fa rima con l’aggettivo liberatorio.

Se è passato anche per la tua mente, la domanda capitale potrebbe essere “Ok, ma allora cosa possiamo fare?”.

Un esempio ad occhi chiusi è… quello che la maggioranza non fa.

Continuare a formarci.

Quando? Sarebbe ottimo in certe pause, altrimenti riempite dagli smartphone. La sera, mezzora prima di andare a dormire. La domenica, anche se hanno detto che è sacra. In alcuni momenti-cazzeggio, quando si annoiano pure loro.

Nella speranza, ovviamente.

Nella speranza che Stephan Kasriel, CEO di Upwork, ci abbia visto giusto.

“Nell’educazione, l’apprendimento continuo non è mai stato più importante di quanto lo sia ora. L’idea di studiare in giovinezza e poi fare carriera in un’azienda è obsoleta. Le competenze stanno cambiando continuamente e per questo c’è una costante necessità di riqualificarsi.

Se guardiamo i lavori che ci sono sul mercato oggi, capiamo di aver bisogno di un qualche tipo di “aggiornamento” socio-professionale all’incirca ogni 5 anni. Andiamo verso composizioni flessibili: l’individuo lavorerà sempre più con diverse realtà allo stesso tempo, svolgendo “lavoro di conoscenza” che può essere svolto da qualsiasi posto e che genera più valore del tradizionale modello di lavoro.”

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Crescita

Che noia apparire interessanti…

I veri amici spesso sono noiosi, le serate che ami sono noiose. L’asta al fantacalcio è una cosa noiosa, e così anche parlare con le amiche. Se lo sei anche tu… non cambiare!

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Sabato sera si mangia tutti da me. Siamo in 6 più 3 bambini. Più spesso ci ritroviamo in 4, più i miei due bambini.
Va così da oltre 7 anni. E prima era ancora peggio: venerdì e sabato stessa storia, in estate…tutti I giorni la stessa storia.

“Che facciamo?” Calata nella mia vita è diventata una domanda retorica. E non c’è nulla che possa far presagire un cambiamento di tema.
Negli ultimi 10 anni il massimo dell’adrenalina è stato correre in ospedale quando la pasta era ancora nei piatti.

Una volta mio figlio, che camminava da poco, si è infranto contro la penisola in muratura. Tanto spavento.
Fortunatamente neanche un punto di sutura e spaghetti buttati nell’acqua a mezzanotte, per la seconda volta.

L’altro episodio è stata una folle corsa all’ospedale per un parto. Dicevano che ancora ci voleva ed invece la natura è difficile da interpretare.
Quella volta ci hanno rimesso le cozze, ed un paio di orate.

Il resto della settimana invece lo passiamo in 4, altrettanto allegramente. Si pranza, si cena. Si guarda la televisione. Si scherza.
L’unica variante, quel pizzico di follia lo portano I miei figli. Un cuscino che vola, un dito che finisce nell’occhio mentre si gioca a fare l’aereo, un vaso che si rompe per una pallonata.
Poi cartoni, chiacchiere su draghi di komodo e principesse, prese in giro e gare genitoriali a chi mi vuole più bene. Una noia.

Ci pensavo ieri e se c’è una cosa della vita che mi piace, consiste proprio in questo: una folle noia.

Cercare di apparire interessanti

Problemi miei, sono d’accordo.
Però è quanto succede in giro, specie al tempo dei social in cui bisogna essere social.
Quel tempo in cui anche la vendita pare essere diventata una questione di apparire ed apparire interessanti.
Come sempre, chiaro, ma con alcune caratteristiche nuove e forse preoccupanti.

Una su tutte riguarda proprio la paura di essere noiosi ed il tentativo di rendersi speciali a furia extra, colpi di cosa, frasi ad effetto, ed effetti speciali.

Nell’era del Personal Branding, tutto ciò si traduce pericolosamente nel rendersi buffi. Caricature poco realistiche, menzognere verso noi prim’ancora che verso gli altri.

E per “apparire speciali” si tenta il tutto, il tutto per tutto ed ogni strada.
Presentandosi si elenca ogni genere di caratteristica, di strabiliante plus, di bizzarra differenza.
Ma sicuri che questo faccia la differenza?

Tornando alla vita normale mi viene in mente che ogni tanto qualcuno mi chiama, mi invita a cena, ad un evento, ad una serata straordinaria.

E le telefonate sono sempre uguali:
Per convincermi cerca di elencare 10 o 11 cose strabilianti. E punta sul fatto che la somma faccia il totale e la differenza.
Musica + cena a base di pesce + escursione nel paesino + prezzo bassissimo + un sacco di gente figa + torta a 4 piani + animazione per bambini + bagno in piscina + ed in più c’è il fatto che non ci vediamo mai…

Non accetto mai ed il fatto che io sia un tipo noioso è solo parte della storia.
Il vero motivo è che se non ho piacere a stare con te, se non amo stare lì quando non abbiamo niente da dirci…non saranno 5,6 o 10 benefit a convincermi.
E soprattutto stare bene insieme è ciò che viene prima, e l’unica cosa che conta.

Apparire interessanti ad ogni costo è una cosa pericolosa

Tornando a questo socialmono, si parla continuamente di diventare speciali per non essere una commodity.
Ma rendersi speciali o interessanti elencando 10 o più plus (spesso sconnessi) è proprio ciò che fanno le commodity.

I veri amici spesso sono noiosi, le serate che ami sono noiose. L’asta al fantacalcio è una cosa noiosa, e così anche parlare con le amiche.
Ed un libro, specie certi libri di pagine e pagine…sono noiosi.
Assistere ad un evento, pagare perché un anziano signore ti dica cose sulla vita è noioso.

E non ci sono motivi apparentemente divertenti perché tu ci voglia andare, o sei disposto a pagare, o a rinunciare ad altro.
C’è solo una cosa chiamata CONTENUTO che non si può spiegare, o scimmiottare.
O c’è o non c’è.

Così, in un mondo in cui tutti cercando di essere fighi, divertenti ed apparire interessanti…beh credo che a vincere saranno quelli più noiosi.

O che la vera noia sia altro. Perché alla fine, parafrasando una noiosa citazione di Voltaire:

Il modo migliore per diventare noiosi è cercare a tutti i costi di apparire divertenti.

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Pokémon Go: anche le cose nuove sono una vecchia storia (ma che storia!)

800 milioni di download, profitti per oltre due miliardi di euro, e il primo esempio di realtà aumentata. Pokémon Go non è solo un gioco.

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Quando Niantic ha lanciato sul mercato Pokémon Go, dalla mia scrivania raggiungevo senza muovermi due Pokéstop. Dopo il lavoro scendevo a piedi verso il centro città, andavo fino al lago, passavo dai giardini pubblici, facevo il giro un paio di volte, incrociavo una coorte di zombie di età diverse che facevano lo stesso, e poi tornavo fino a casa, per la gioia del mio fitbit e dei suoi diecimila passi quotdiani.

Quando il gioco si fa serio

Pokémon Go non è solo un gioco: è (ancora e nonostante tutto) un fenomeno sociale, con 800 milioni di download dal suo lancio nel 2016, ed è un successo commerciale: in due anni ha generato profitti per 2 miliardi di dollari, senza contare l’impatto positivo sulle vendite di Nintendo che controlla il franchising Pokémon. Ma è soprattutto l’app che ha permesso al mondo di scoprire le potenzialità della realtà aumentata (AR, augmented reality).

Un modo di vedere la cosa è immaginare un quarantenne che corre dietro a mostriciattoli invisibili con il suo telefonino, facendo gesti strani sullo schermo e pipicchiettandolo come se stesse cercando di rianimarlo.
Oppure possiamo vedere un professionista appassionato di tecnologia esplorare la sovrapposizione di informazioni generate informaticamente e inserite in un ambiente fisico grazie alla geolocalizzazione.
Quest’ultima è la lettura che suggerisco a chi ha tendenza di bollare la gamification come un fenomeno puerile.

Il gioco, in tutte le sue forme, è da sempre uno strumento di apprendimento, di sperimentazione e di connessione tra le persone. Pensiamo al calcio: a giudicare dalle passioni che scatena, sembra una cosa piuttosto seria.

Tramite il gioco, Pokémon Go stimola l’esercizio fisico (i giocatori regolari hanno aumentato la propria attività fisica del 26%), favorisce la socializzazione (soprattutto dopo l’introduzione della funzione raid, dove ci si associa ad altre persone per andare a caccia insieme) e alcuni studi suggeriscono persino che contribuisca a migliorare il senso di appartenenza a un luogo, grazie alla mappatura mentale di strade e monumenti.

Quante storie per un gioco

In realtà, l’aspetto più interessante del fenomeno consiste in qualcosa di meno tecnologico: sta tutto nella qualità della narrazione. Pokémon Go ha avuto successo perché ha messo la realtà aumentata al servizio di una buona storia, e non viceversa.

Basta frequentare uno dei tanti think-tank di digital transformation che si tengono di questi tempi per sentire l’entusiasmo delle persone per l’AR: tutti sognano di applicare la realtà aumentata al proprio ambito, dall’insegnamento e alla manutenzione, dalla grande distribuzione all’entertainment. È bene dirlo subito: non è l’AR che trasformerà il nostro business, se non abbiamo niente da dire in prima istanza. Narrative mediocri ispireranno esperienze AR altrettanto mediocri.

In base alla mia esperienza, il primo aspetto a cui prestare attenzione consiste nel fatto che la realtà aumentata è intrinsecamente legata alla percezione visiva: per questo, la nostra storia deve essere visualizzabile. Una sequenza di date, una lista di prodotti di successo o un focus eccessivo su una persona singola, come ad esempio il fondatore dell’azienda, sono sicuramente rappresentabili, ma non favoriscono l’immersione profonda, alla base della connessione emotiva che una buona storia deve avere.
È quindi necessario prima di tutto capire che tipo di emozione si vuole veicolare e quanto essa sia condivisibile con l’utenza: ad esempio, uno stile troppo autocelebrativo può forse emozionare i collaboratori di un’azienda, ma interesserà probabilmente meno ai clienti.

Anche l’AR e la narrazione (uso il termine come sinonimo di storytelling, giusto per capirci) devono quindi essere cliente-centrici. Questo comporta una certa abilità nel prevedere scenari adattativi, perché c’è la possibilità – e bisogna darla – che l’utilizzatore sposti la propria attenzione su aspetti ai quali non avevamo pensato. L’esperienza deve essere personale e non guidata in modo forzato. L’AR non è una pubblicità in 3D: è scoperta, emozione, connessione, e in generale permette di sperimentare ognuna di queste in maniera più forte che i media tradizionali.

Attenzione al fuori gioco

Se quanto sto raccontando in questo momento fosse stato narrato in AR, quel “in maniera più forte” sarebbe stato evidenziato, avrebbe suggerito un campanello d’allarme e questo sarebbe stato chiaro per tutti. Nella bidimensionalità di un testo, invece, ho il compito di sottolinearlo, perché è il rischio numero uno per chi si accinge a produrre un’esperienza AR: emozioni più forti è sinonimo di reazioni altrettanto forti.

Per questo motivo, a colleghi e clienti che partono per la tangente e vogliono a tutti i costi realizzare dei prodotti di realtà virtuale per il proprio business, consiglio sempre di fare un assessment completo dell’impatto che esso avrà sulle varie tipologie di pubblico e di creare degli scenari possibili.
E man mano che il progetto avanza, pur non essendo io stesso ossessionato dai KPI’s a tutti i costi, credo che in questo caso sia utile tenere d’occhio gli indicatori per misurare l’efficacia dell’intervento, e solo in seguito decidere come e se continuare l’avventura.

Prima di investire nella produzione di uno strumento di AR, questi presupposti sono fondamentali.
Non per niente, una scuola guida utilizza le Fiat Punto e le Toyota Yaris per i corsi di pratica dei neo-guidatori.

Non certo le Ferrari.

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Crescita

Personal Branding? O Te o niente.

Al tempo delle notifiche continue, di meno abbracci che like. Al tempo in cui tutti ti vogliono diverso…diversi bisogna esserlo davvero. Cioè unici. Cioè Te o niente.

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O te o niente.

Non ci sono battaglie altrettanto importanti. Non c’è fatica da sopportare se non in questa direzione. Non ci sono poi tante altre cose per le quali vale la pena sbattersi e pensare.

Come ha scritto quel poeta statunitense, non c’è battaglia più ardua che un essere umano possa combattere, in un mondo che fa del suo meglio notte e giorno per renderti un altro.

Lo disse E.E. Cummings, erano più o meno i primi anni del ‘900.

Vedeva che in giro era una corsa all’uniformarsi, un tentativo di uniformare anche quelli che in fondo avrebbero desiderato altro.

Certo ci sono alcune situazioni storiche che lo rendono un pensiero azzeccato e impegnativo (pensiamo al periodo dagli anni ’20 al ’50) ma viene da sorridere rileggendo la frase ai giorni nostri, ai giorni dell’Internet.

Delle nuove celebrità. Del senso di celebrità. E di parole come branding e personal branding.

Al tempo delle notifiche continue, di meno abbracci che like.

Pensandoci è tutto così poco sensato

Parlo ogni giorno con tante persone con il desiderio di cambiare. Con la necessità di cambiare, come dicono loro.

Cambiare per trovare un lavoro, per farsi comprare, per avere qualcosa di più.

Già, avere qualcosa di più… chi non vuole qualcosa di più? E chi può dire che non sia persino giusto?

Ma “il più” spesso non si quantifica, si pesa.

Cambiare per avere qualcosa di più (clienti, un lavoro, più soldi) e perdere se stessi non è mai stato uno scambio intelligente.

Ci sono persone che mi raccontano di averlo capito, di aver capito che oggi bisogna presentarsi per come vuole il mercato. Come se le fragole fossero di moda e dovessimo dunque dipingerci tutti di rosso, lentigginosi e con un ciuffo verde in testa.

Che poi, non è una metafora ma quel che succede.

Persone che spiegano come vendersi nel web, che parole e toni usare e che in fondo stanno spiegando come essere quello che altri vogliono tu sia. È un fallimento.

Che poi, per esperienza so che nemmeno funziona.

Copie, brutte copie. Anche nella bruttezza è sempre meglio l’originale. Penso ai venditori stile Wolf of Wall Street o mago Silvan di questo e quell’altro campo.

Non funziona e se dovesse funzionare… beh hai perso.

L’altro giorno una donna con tre figli, due lauree, 10 anni in giro per il mondo impegnata nel volontariato mi ha chiesto come potesse vendersi in modo più cool. Forse certe cose di lei non funzionavano, si chiedeva, e di altre ne avrebbe avuto bisogno.

Ma se non sei non sei. E dovrebbe essere bello così.

A che gioco giochiamo? Ogni tanto penso che il vero gioco del web sia quello di perdersi.

Per posizionarsi bisogna ritrovarsi

Anche se a me piace ancora credere il contrario. C’è una parola che amo ancora nonostante tutto: posizionarsi.

Posizionarsi significa scegliere. Cosa sei e cosa non sei. E se la scelta è sincera, se non ti adegui ma adegui la tua comunicazione, il tuo modo di essere, a ciò che sei, allora è bellissimo.

Un percorso diverso dal branding dei barattoli di fagioli… Ecco mi viene in mente che l’altro giorno ho visto un video con due pseudo esperti che suggerivano di fare di te un prodotto, che questo era la soluzione a ogni male. Scatole di fagioli, come dicevo.

Posizionarsi è decisamente un’altra cosa. Anche parole abusate come Personal Banding potrebbero esserlo.

Potrebbe significare ad esempio uno sforzo concreto prima di parlare. Pensare prima di parlare. Trovarsi prima di posizionarsi in qualche punto del quadrante.

Trovare chi sei.

Qualcosa sei di sicuro. Unico probabilmente.

Vorrei fosse più chiara l’immagine del Delfi. All’ingresso del tempio di Apollo. Trova te stesso.

Qualcosa sei di sicuro. È bellissimo. Vale lottare solo per quello.

Il pasticcio del marchio personale

Ci sono libri e corsi sull’argomento ma il Personal Branding, creare un marchio personale (o come diavolo lo vuoi chiamare) non è una vera disciplina…

È un’idea che mi trova d’accordo e che ha espresso qualche mese fa Mark Ritson – un esperto della materia 🙂

Il punto è che per vendere qualsiasi cosa hai bisogno di creare un pubblico e prim’ancora di essere riconoscibile. Ma se lavori per occupare una nicchia, un’idea (una categoria!) sei solo un bugiardo che prima o poi dovrà fare i conti con se stesso.

L’equivoco, il pasticcio, sta nel credere che si tratti davvero di comunicazione e percezione. È vero soltanto a metà o anche meno.

I contenuti dei quali si parla esageratamente tanto devi averli innanzitutto dentro. E riguardano più i valori che le competenze, più il tuo modo di muoverti e respirare che funnel e landing page.

Sempre Mark racconta un aneddoto che trovo spassoso e vero.

Un giorno era invitato a parlare ad una conferenza piuttosto importante. Il suo intervento lo assillava da mesi e si era preparato duramente. Aveva studiato modo e tono, soprattutto cosa dire. Un discorso perfetto, di altissimo livello. E la cosa che lo emozionava era che avrebbe parlato poco prima di una vera celebrità.

Per farla breve, il suo discorso filò liscio e con un discreto successo, poi toccò allo speaker principale.

Che però non c’era…Non era proprio lì nella sala.

Ad un tratto venne calato un pannello e apparve la star in videoconferenza.

Rilassato. Anzi come se si fosse appena svegliato. Disse qualcosa di strano, confuso, di poco conto e tutti diventarono pazzi.

Come riflette Mark a distanza di anni, ci sono due considerazioni che puoi fare:

  • Le persone non apprezzano la qualità
  • Le persone amano le persone

ll tizio che non si era preparato il discorso, che era saltato dalla doccia alla videoconferenza era un “marchio personale”. Ma non nel senso di costruito. O meglio non per come possiamo intenderlo.

Era una persona che per anni aveva raccontato così tanto di se, e in modo autentico, da essere diventato Reale e Vero anche per chi non l’aveva mai incontrato.

Ecco il senso. Ecco tutto.

E la terza considerazione, anche se l’ho detto prima, è che questo genere di successo non si può programmare.

Se sei in un modo, in un modo che piace, e lo racconti. E ti prendi tempo di andare in giro con la tua storia vera ed i tuoi tic… allora funziona.

Se sei in un modo che non piace…hai solo sbagliato stanza. Non sei mica sbagliato tu, non lo è nessuno.

Promuoversi senza sembrare un coglione

Perché alla fine, anche se può sembrare scortese dirlo, promuoversi come fossi un barattolo di fagioli, non farà di te una celebrità ma un coglione.

Un tizio che si loda e sbrodola nell’illusione. E se per sbaglio ottenesse il risultato sarebbe persino più triste.

L’alternativa c’è. Richiede tempo e sapere che il gioco è diverso dal vincere like e consenso digitale.

C’è una cosa chiamata vita anche se non la prendiamo in considerazione perché non c’è da fare il log in, o l’abbiamo fatto un sacco di tempo fa e non ce ne ricordiamo.

O te o niente

C’è che di questa vita ne abbiamo una e non sappiamo nemmeno per quanto. C’è che o te o niente. Non c’è battaglia più ardua e nobile. Non ci sono strade altrettanto sensate.

Nessuno in realtà ha bisogno di “immagine” o di Personal Branding. Tutti hanno semplicemente bisogno di vivere ciò che sono.

C’è solo bisogno di ricordarlo, raccontarlo. Dunque viverlo.

O questo o è niente.

O te o niente.

“Non essere altro se non te stesso – in un mondo che fa del suo meglio notte e giorno per renderti un altro – significa combattere la battaglia più ardua che un essere umano possa combattere; e non smettere mai di lottare.” E. E. Cummings

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