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Negoziare il proprio salario

Nuovo lavoro in vista? È il momento di negoziare il vostro salario – ma attenzione a trovare un buon equilibrio.

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Non c’è niente di male ad avere un profilo professionalmente interessante che ti permette di chiedere qualsiasi cifra al futuro datore di lavoro.
Quindi cerchiamo di non essere gelosi nei confronti di chi si trova in questa situazione 🙂
Prima ancora di intavolare una negoziazione, ci sono alcune riflessioni da fare. Per evitare di arrivare impreparati, è utile chiedersi:

  • qual è il limite sotto cui non siete disposti ad andare
  • qual è la migliore alternativa, nel caso in cui non si trovi un accordo
  • qual è il benchmark per la posizione.

Alcuni siti internet vi offrono la possibilità di avere un’idea abbastanza precisa su qual è il salario medio per una certa professione. Per la Svizzera, ad esempio, c’è addirittura uno strumento messo a disposizione dal governo Federale che si chiama Salarium e che trovate qui.

Ogni negoziazione ha le sue regole – e le sue disfunzionalità. Siate coscienti di alcuni aspetti che possono minare la qualità dell’interazione con il vostro interlocutore. In particolare:

a) Troppo entusiasmo immediato
Alcune persone hanno tendenza a ringraziare e dire di sì di fronte alla prima offerta. Dopodiché, rientrati a casa, cominciano a pensarci su: il percorso casa-lavoro è più lungo, non ho un parcheggio aziendale, quindi dovrò trovarne uno a pagamento, danno una settimana in meno di vacanza = avrei dovuto chiedere di più.
Avvertenza: è difficile tornare sui propri passi senza infastidire chi vi ha fatto l’offerta e che considerava chiuse le trattative.
Quindi, quando un datore di lavoro vi propone un’offerta, mostratevi felici delle contingenze, non del contenuto. Ringraziate, confermate che sarebbe veramente una bella opportunità poter lavorare insieme, dopodiché prendetevi il tempo di riflettere. Anche poche ore, ma non dite subito di sì:
Esempi:

i) In questo momento sono in metropolitana e non posso parlare. Ma la ringrazio molto per l’offerta, mi sembra interessante. Mi può inviare una conferma via email con i dettagli delle condizioni? Appena arrivo a casa, leggo la posta e la richiamo per darle un feedback.

ii) Mi rendo conto che lei desideri concludere al più presto e anche per me sarebbe molto bello poterle dire di sì subito. Ma per correttezza, anche nei suoi confronti, devo poter prendere in considerazione tutti gli aspetti prima di darle una conferma. Le assicuro che sono molto contento che la vostra scelta si sia orientata sul mio profilo.

Nota:
Utilizzare termini di distacco come “mio profilo” invece di “mia persona” o “me” contribuiscono a preparare il terreno della negoziazione, che non deve portare sui principi e sulle persone, ma piuttosto sugli interessi e sugli obiettivi comuni.

b) Mors tua vita mea
Si ha spesso tendenza a considerare la negoziazione come se fosse distributiva: se ci guadagno io, tu ci perdi, se ci guadagni tu, ci perdo io. In realtà la conclusione di un contratto di lavoro è una situazione win-win.
Per questo motivo, non fatevi le paranoie del genere, in ordine sparso:

  • mi vuole fregare;
  • se gli chiedo di più, mi dice di no;
  • che figura ci faccio a chiedere di più;
  • lo metto in difficoltà con il suo capo.

La maggior parte delle aziende ha dei budget, ma è soprattuto l’equità interna che preoccupa il datore di lavoro. Il range di salario che vi proporrà sarà di solito compatibile con altre figure con responsabilità simili. Da una parte, bisogna rispettare questa esigenza, dall’altra ci può essere la situazione in cui le altre persone siano anch’esse sottopagate, per cui è utile negoziare.
Se avete l’impressione che l’unica cosa che interessi alla vostra controparte è di tirare al ribasso, domandatevi sinceramente se è l’azienda giusta per voi. Lo so che in tempi di crisi non ci si può permettere di fare le bocche fini, ma è una questione di fondo: che tipo di ambiente di lavoro vi offrirà il datore di lavoro che cerca di fregarvi ancor prima che lavoriate per lui? E viceversa: che tipo di collaboratore sarà quello che si pone completamente fuori dal range di salario proposto e insiste? Come in molte cose, l’equilibrio è la parola chiave.

c) Evitare le “àncore” ingombranti
La nostra memoria ritrova le informazioni tramite una complessa rete di stimoli. Certe informazioni, però, pesano più di altre e si ancorano in modo saldo, al punto che è difficile rimuoverle.
Esempio

Il salario che ho in questo momento mi soddisfa, non cerco di guadagnare di più: quello che mi interessa è finalmente uscire dal precariato e trovare un lavoro a tempo indeterminato.

L’àncora “stesso salario = contento” è molto tenace. Funziona naturalmente anche al contrario: sparando troppo in alto, il recruiter potrebbe avere la tendenza a ritenere che la sua offerta, seppure di poco inferiore alla vostra richiesta, non vi soddisferebbe e quindi vi esclude dal processo.
Di nuovo: equilibrio. Restate aperti e assicurate la controparte della vostra flessibilità e ragionevolezza.
Oltre a ciò, bisogna fare attenzione a non essere troppo sicuri di sé (un po’ va bene, troppo è rischioso) e, soprattutto, non perdete di vista i legittimi interessi del datore di lavoro, ad esempio mettendo troppe condizioni sul tavolo.
Esempio:

Vorrei poter cominciare alle 10 perché devo portare i bambini dalla nonna. A Natale ho già prenotato le vacanze e non le posso disdire. Tra l’altro, avete dei mouse ergonomici? Li potete procurare? Ho un certificato medico. Dove lavoravo prima avevo alcuni ponti pagati, anche qui? E comunque ci ho pensato su, temo che il salario sia un po’ basso.

Voi assumereste una persona così?
Detto questo, nel momento in cui vi trovate al tavolo delle negoziazioni, per esperienza credo ci siano alcuni approcci che si rivelano particolarmente efficaci:

1. Costruite la fiducia
Non mentite su quanto guadagnate oggi. Dimostrate trasparenza assoluta e comunicate il fatto di sapere che prendete dei rischi, ma che lo fate volentieri perché credete che alla base del contratto che state negoziando ci sia soprattutto una base importante di fiducia reciproca.

2. Considerate più aspetti alla volta
Non focalizzate solo sul salario. Mostrate di avere fatto i compiti a casa, separando le vostre considerazioni in due parti: gli aspetti tangibili, come i costi legati al tragitto casa-lavoro, le ore settimanali, gli eventuali fringe benefits, le mansioni specifiche del lavoro ecc.; e poi sugli aspetti intangibili: la reputazione dell’azienda e le ragioni del cambiamento, l’idoneità del vostro profilo (mettendo quindi l’accento su ciò che potete portare), il buon feeling avuto con il recruiter.

3. Fate domande
Quali sono le difficoltà del datore di lavoro rispetto alla vostra richiesta di aumentare l’offerta? Ci sono delle soluzioni? Cercate di capire il più possibile e create delle opportunità di “trade-offs” multiple:
Esempio 1
È una questione di budget, non possiamo offrire di più

> se accetto questo condizioni, siete disposti a portare la posizione al 90% con lo stesso salario?

> se accetto queste condizioni, potete garantirmi 1 settimana di vacanza in più all’anno? (equivalente a circa +2% del salario)

Esempio 2
Il suo profilo ci interessa, ma non siamo sicuri che sia sufficientemente senior.

> assumetemi a questo salario, ma prevediamo già degli scatti automatici dopo 3 mesi e dopo 12 mesi: vi dimostrerò quanto valgo

> accetto le condizioni e propongo una parte variabile supplementare (un bonus) che mi sarà pagato solo se ottengo gli obiettivi prefissati

Esempio 3
È una questione di equità interna

> se accetto questo condizioni, possiamo accordarci sul pagamento di una formazione superiore (ad esempio un master)?


Per concludere 
Come voi avete preso tempo, aspettatevi che l’azienda faccia lo stesso. Assicuratevi però, prima di lasciarvi, di fissare uno scadenzario molto preciso. Se non ricevete notizie entro la data prefissata, chiamate voi per cercare di capire perché non hanno rispettato l’impegno. Offrite la possibilità di chiarire alcune vostre aspettative e, di nuovo, fate loro domande per capire se c’è qualcosa nelle vostre proposte che li ha messi in difficoltà.
E per finire, ricordate: tutti noi, ogni giorno, intavoliamo delle trattative, su qualsiasi cosa. Non ce ne rendiamo conto, ma siamo già negoziatori. Quindi… Relax, just do it.

HR | Digital Transformation | Change Management | Co-Founder Purple&People. Negli ultimi 15 anni ha rivestito ruoli manageriali nell’ambito delle risorse umane, a 360°, lavorando in grandi aziende americane, in multinazionali francesi e in organizzazioni parastatali svizzere. Il suo focus personale si concentra soprattutto sulla digital transformation, la gestione del cambiamento, le relazioni con gli stakeholders e lo sviluppo dei talenti. Ha il pallino per le questioni di genere e il diversity management, con una fastidiosa tendenza a voler sperimentare in prima persona le innovazioni e i modelli organizzativi radicali.

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Quando la lezione di storia la dà l’ologramma

Il progresso tecnologico non è né buono né cattivo in sé: dipende dagli utilizzi che se ne fa. Con molti rischi ma anche molti aspetti positivi.

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Sareste disposti a parlare con una copia, sebbene imperfetta, di una persona a voi cara scomparsa da tempo?

Per imperfetta s’intende che non è possibile toccarla. Perché questa persona “tornerebbe in vita” sotto forma di un ologramma, cioè un’immagine in 3D rappresentata proprio davanti ai nostri occhi, capace di parlare e discutere come se fosse in carne ed ossa.

Certo, noi esseri umani abbiamo bisogno di toccare, sentire gli odori, i profumi, avvertire il calore dell’altro, e un ologramma questo non lo può fare.
D’altra parte, con l’introduzione delle videochiamate, un po’ ci siamo abituati a questa smaterializzazione delle relazioni. Ci sono persone che intrattengono rapporti di amore quasi esclusivamente virtuali, a distanza di continenti. E poi… vogliamo mettere l’emozione di poter rivedere una persona che è venuta a mancare e delle quale ci restava solo qualche foto e molti ricordi?

Preservare la Memoria

Sembra  un film di fantascienza, ma non lo è: lo sviluppo tecnologico sta portando alla creazione di tutta una serie di nuovi “prodotti” con l’intenzione di trasmetterci un senso di realtà senza precedenti.

È il lavoro che porta avanti il giovane tailandese Supasorn Suwajanakorn, che ha iniziato questo cammino con il progetto New Dimension in Testimony. L’idea originale, sviluppata presso la University of Southern California, era quella di creare delle nuove opportunità di interazione con i sopravvissuti dell’Olocausto, finché ancora ce n’erano.

In questo caso specifico le risposte venivano registrate in uno studio dai tecnici facendo le domande alla persona che realmente ha vissuto quel periodo orribile delle nostra storia recente, registrando ogni movimento del corpo, ogni sfumatura del suo viso, per poi elaborarle al computer, con l’obiettivo di replicarle edelmente in un ologramma immortale, capace di parlare alle generazioni future e di tenere viva la Memoria della Shoah.

 

Il confine tra vero e falso

Da questo complicato processo, Supasorn ha capito che era possibile creare immagini in 3D di qualsiasi persona grazie alla raccolta di fotografie presenti in rete, “estrapolando” così una versione tridimensionale del viso e riuscendo a farlo muovere grazie agli algoritmi creati dalla macchina.

Per poter elaborare un’immagine della persona è fondamentale avere più foto o video possibili, per permettere la riproduzione anche di quelle parti che, inizialmente, passano in secondo piano, ma che si rilevano fondamentali per rendere una rappresentazione realista del nostro interlocutore, come ad esempio le rughe del viso, le pieghe degli occhi, le espressioni tipiche che fa nell’atto del parlare, o anche il cambiamento di pigmentazione quando prova certe emozioni.

In caso di personaggi più celebri, la galleria di Google Immagini è perfetta perché è possibile raccogliere un database fotografico decisamente fornito di molti personaggi pubblici, in diverse situazioni, colori di sfondo diversi e movimenti facciali dei più disparati.
Per fare un esempio parlante (è il caso di dirlo) di ciò che è possibile ottenere tramite queste tecniche, un team dell’Università di Washington ha riprodotto un breve discorso di Barack Obama, che ha richiesto all’intelligenza artificiale di assimilare 14 ore di video dello stesso ex presidente degli Stati Uniti, con l’obiettivo di poter immagazzinare tutti i suoi movimenti, anche i più piccoli, come quelli degli angoli della bocca. Il risultato è francamente impressionante:

Ovviamente questo prodigio della tecnica solleva tutta una serie di questioni etiche, perché, di fatto, si possono creare contenuti falsi ma assolutamente verosimili di… virtualmente tutti. Per questo motivo, le stesse persone che hanno sviluppato queste tecnologie, oggi si adoperano per creare dei tool di riconoscimento affidabili, come contromisura all’eventuale (e scontato) abuso che si potrà fare di queste metodologie.

Uno strumento didattico e di speranza

Una delle applicazioni possibili e anche più affascinanti è quella di avere l’opportunità di assistere a delle lezioni da parte dei grandi della storia: ad esempio uno scienziato come Einstein, che ha rivoluzionato la nostra storia. Pensate solo alle emozioni che si possono vivere nel vederlo parlare, spiegare la materia a cui tanto ha donato in termini di tempo ed energie. E lo si potrebbe far parlare in molte lingue diverse, senza problemi di traduzione.

O ancora: ascoltare i discorsi di Gandhi o di Martin Luther King

Anche questo caso dimostra che il progresso tecnologico non è né buono né cattivo in sé: dipende dagli utilizzi che se ne fa. Può diventare uno strumento di manipolazione, oppure di insegnamento, per imparare dagli errori del passato, creando flusso di persone del presente che abbiano a disposizione un bacino enorme di conoscenze ed esempi quasi in carne ed ossa, per costruire, si spera, un futuro migliore e più consapevole.

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In primo piano

La mia vita senza Google

Si può sopravvivere senza i servizi di Mountain View? C’è una vita dopo Gmail? Pare di sì. Anzi: c’è tutto un mondo.

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Io e Google non andiamo più d’accordo.

Abbiamo provato a convivere per diverso tempo, anche per il bene del mio smartphone Android che, ammetto, stava meglio con lui, ma poi qualcosa è cambiato tra di noi, e non per colpa mia. Lo so, dicono tutti così, ma…

Troppo attenzionato per i miei gusti

Ha cominciato a diventare invadente. Mi ha sorpreso la prima volta in cui mi ha suggerito di partire un quarto d’ora in anticipo per andare al lavoro, perché c’era più traffico “del solito”: una persona che ama la tecnologia come me non può rimanere indifferente di fronte a queste dimostrazioni di intelligenza. Ma la cosa mi aveva turbato.

Sempre più spesso mi diceva quanto tempo avrei impiegato per arrivare alla prossima destinazione grazie alla combinata Calendar + Maps. Quando andavo in un ristorante voleva sapere se mi era piaciuto, se avevo mangiato bene e se volevo recensire quel posto.

Poi ha cominciato a dare delle percentuali potenziali ad altri locali: il Bar Tequila Blu aveva solo il 40% di possibilità di piacermi, pare.
Mancava poco che mi facesse una ramanzina perché avevo segnato di andare in palestra alle 10 e alle 10,05 ero ancora in casa (perché lui sapeva esattamente dove era casa mia; e qualsiasi altro posto dove dormissi regolarmente).

Tutto questo lo ha fatto di sua spontanea volontà, senza avvertirmi. Dietro alla schiena.

Sa sempre cosa faccio

Ci sono stati due eventi che mi hanno definitivamente fatto cambiare idea sulla Big G.
La prima è che ho scoperto l’esistenza della cronologia di Google Maps. A dir poco invasiva: consiglio a tutti di dare un’occhiata alla propria, se attiva.

Questa funzione mi ha fatto capire che non ero solo nei viaggi, ma che lui mi accompagnava, osservava i miei comportamenti, registrava qualsiasi passaggio e metteva queste informazioni a disposizione di altri.
Una cosa fastidiosa, questa.

Se la cronologia è attiva, noterete che indica chiaramente dove siete stati, quanto tempo avete impiegato per spostarvi, con quale mezzo, e altri particolari che dipendono dalla configurazione ma anche dal Paese (ad esempio in certi centri commerciali degli Stati Uniti, Google saprà dirvi quanto tempo avete passato davanti al bancone del pesce o a scegliere tra tre marche diverse di bagnoschiuma, grazie alla geolocalizzazione indoor).

Io che sono molto pignolo in quanto a privacy, non ero a conoscenza di questa funzione: non ci avevo mai fatto caso. E dopo che l’ho scoperto, le cose sono cambiate. Ho fatto in modo che smettesse di ficcanasare.

E per essere sicuro di non lasciare le cose a metà, sono passato alla concorrenza, abbandonando lo smartphone Android a mio padre e adottando un iPhone, che possiedo tuttora. Un cambiamento importante, sotto molti aspetti.

Sappiamo tutti che quando ci si separa, la cosa più difficile è cambiare le proprie abitudini. Forse per questo, all’inizio, ho continuato ad utilizzare Gmail, cioè la posta elettronica di Google. Era comoda, semplice, e mi permetteva di godere interamente di tutti i software che l’azienda di Mountain View mi offriva: potevo commentare su YouTube, salvarmi i miei video preferiti, avere un ampio spazio di archiviazione su Drive, gestire in modo efficace la rubrica del telefono e l’elenco dei messaggi, e molto altro ancora.

Insomma, la situazione tra noi due era ancora un po’ tesa per quello che era successo, ma a Gmail, ammettiamolo, non riuscivo a rinunciare.

Non perché hai l’albero, che non vedi più la foresta

Sono appassionato di tutto ciò che è tecnologia, per cui restare fedele a Gmail nonostante tutto mi risultava difficile, ma ci provavo. Niente di male a dare un’occhiata per vedere cosa c’era in giro, giusto? Quali potevano essere i servizi di posta alternativi?
Ebbene, devo dire che mi si aprì un mondo. Quanta diversità esisteva di cui non sospettavo nulla: mail criptate, open source, alcune gratis con servizi a pagamento e tantissime altre funzioni.

Mi resi conto che aprire una Gmail era facile e veloce, ma tutto ciò mi aveva chiuso gli occhi di fronte alla vastità di alternative che la rete offre. Da lì a poco, Google smise ufficialmente di “sbirciare” nella posta degli utenti per definire quelle che erano le campagne pubblicitarie di AdWords, ma per me era comunque troppo tardi.

Così, dopo averci riflettuto un po’ di settimane, ho chiuso anche con Gmail, salvando tutto il contenuto con Takeout e rimanendo con una posta elettronica decisamente più piccola e limitata, ma molto più sicura: ProtonMail, che mi soddisfa ogni giorno ancora adesso.

E per trovare, come fai?

Per quanto riguarda le classiche ricerche sul web, avevo già smesso di usare la grande G in tempi non sospetti, ovvero nel 2014, quando avevo conosciuto DuckDuckGo, il motore di ricerca che non tiene traccia delle informazioni personali. Questa era una parte della nostra relazione per la quale avevo fatto il lutto da tempo.

La lezione che ho imparato da questa esperienza, è che dietro l’angolo del web si cela un universo di servizi e di persone che lavorano duramente per offrire prodotti altrettanto efficaci; ci sono piccole realtà schiacciate dal peso delle famose big che macinano miliardi di utili e che andrebbero sostenute.
Quali aziende, nel corso del tempo, hanno scalato le vette della rete e della notorietà? Questo report di Visual Capitalist lo esprime molto bene.

Il fatto che Google si conceda generosamente non significa che non chieda nulla in cambio.
Questo relazione esclusiva in quanto semplice porta però a chiuderci alle opportunità e a non utilizzare più nessuna alternativa nel mondo del web. Google ha creato un vero e proprio monopolio, il più delle volte gratuito e alla portata di tutti.

Certo, il suo fascino è innegabile: è veloce, immediato, comodo, pieno di servizi… tutto il suo mondo è a portata di mano, anzi di dita; non mi sorprende che milioni di persone al mondo lo amino e lo utilizzino quotidianamente e senza mai troppi problemi.

Ma non funziona con tutti.
Il 2 di febbraio 2019 sarà ufficialmente un anno in cui Google ed io abbiamo preso ognuno la propria strada.
E sapete una cosa? Siamo felici così.

 

NowPlaying:
The Man, The Killers

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