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Più responsabilità, stesso stipendio: come evitarlo?

Lo scenario è sempre lo stesso: aumentano le responsabilità ma il salario rimane inchiodato. Come fare per intavolare una discussione? Quali sono i poteri in atto nella negoziazione?

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C’era questo ragazzo che frequentava un corso di formazione che stavo tenendo. Un ragazzo giovane e brillante, che svolgeva un lavoro ad altissima richiesta, nella sua zona, uno di quei lavori per cui servono competenze specifiche, di cui le aziende sono costantemente in cerca.

Questo ragazzo aveva un problema semplice quanto diffuso: lavorava in azienda ormai da qualche anno, e all’interno aveva rapidamente acquisto competenze e responsabilità. Ormai il suo lavoro non era più quello di quando era stato assunto. Il suo stipendio, però, sì: gli sarebbe piaciuto ottenere un aumento di stipendio.

Ricordo che, per quanto questo ragazzo non avesse alcuna difficoltà a motivare la richiesta di aumento, o anche a trovare alternative in altre aziende, era terrorizzato dall’idea che il suo capo, il titolare dell’azienda, potesse prenderla a male per la sua richiesta di aumento. Così terrorizzato che piuttosto che rischiare un confronto con il capo, preferì accontentarsi della sua generosità, e aspettare che fosse lui ad offrirgli l’aumento che ormai da diversi mesi gli aveva promesso, salvo poi dimenticarsene.

Sempre la stessa storia

Proprio un paio di settimane fa, ad un corso diverso, e con persone diverse, ho conosciuto una donna, che si trovava esattamente nella stessa situazione. In effetti sono rimasto colpito dalle similitudini delle due storie, e facendo un po’ di ricerche ho scoperto che questa è una narrazione incredibilmente comune, che funziona sempre più o meno nello stesso modo.

  1. Si viene assunti da una piccola azienda con delle determinate responsabilità, e un dato stipendio.
  2. Con il tempo le responsabilità crescono, e diventano più varie. Inoltre si acquisiscono sempre maggiori competenze. Lo stipendio, però, resta lo stesso.
  3. Si avanza qualche debole richiesta di aumento, che viene accolta con generiche promesse.
  4. Si fa affidamento sulla generosità del datore di lavoro (alla fine ogni tanto qualche bonus arriva). E si evita di guardarsi in giro, o cercare alternative, o anche solo di negoziare meglio un accordo, perché tanto è così ovunque, oppure se rompo le scatole magari mi licenziano.

Insomma, quello che ho osservato è che un po’ per incapacità e un po’ per paura si evita di rinegoziare un accordo di lavoro, vivendo un po’ con la massima del Chi si accontenta gode.

Un po’ come  il sesso anale, insomma. Pare che all’inizio sia un po’ doloroso, ma alla fine anche prenderlo lì non sia male.

Equilibri e potere

Quando parlo di negoziazione mi piace sempre usare la metafora degli ostaggi. Immagina una situazione alla Casa di Carta, in cui un gruppo di terroristi si chiude in una banca, prende un gruppo di ostaggi e inizia a fare richieste senza senso. A un certo punto arriva un negoziatore che intavola la trattativa.

La domanda che mi piace fare all’aula quando parlo di negoziazione è: chi ha maggior potere negoziale in questa circostanza? Escludendo l’ovvio, cioè gli ostaggi, è facile pensare che il potere negoziale sia dalla parte dei terroristi, che hanno le vite umane in pugno, ma da un’analisi più approfondita emerge che il vero potere ce l’ha il negoziatore: questi, in qualunque momento, può decidere di sacrificare gli ostaggi per catturare o uccidere i terroristi. Naturalmente non vuole farlo, e questo apre alla trattativa (ma nella storia è accaduto diverse volte). I terroristi, invece, questa scelta non ce l’hanno: più ostaggi uccidono, e più cala il loro potere negoziale.

Insomma, descrivere un gioco negoziale è abbastanza semplice: da una parte la trattativa avviene quando ciascuna delle parti può offrire qualcosa che interessa all’altra; dall’altra, chi ha più possibilità di scelta ha anche maggior potere negoziale.

La logica dell’irrazionale

Ora, torniamo un momento al dipendente che chiede un aumento. Se ha un’alternativa, come una proposta di incarico da parte di un’altra azienda, si trova nella posizione del negoziatore: vorrebbe ottenere qualcosa dall’altra parte, ma preferisce non percorrere quella strada (però, se la trattativa fallisse, potrebbe ricadere in quell’alternativa).

Se non ha alternative, viceversa, si trova nella posizione dei terroristi: è costretto a giocare una partita in cui le mosse sono già definite. Può sperare nella generosità della controparte, che può provare ad influenzare, ma se essa rifiuta, si trova con le mani legate.

Se poi, per paura, non affronta nemmeno la negoziazione, inizia a somigliare pericolosamente a un ostaggio.

Questo, almeno, è quello che ci dice la logica. Affrontare una trattativa come un negoziatore dell’FBI è un altro paio di maniche.

Una delle trappole più comuni in cui è facile cadere è pensare che se ho un’alternativa allora sono a posto. Ma ricordiamocelo: il negoziatore vuole salvare gli ostaggi, per quanto sia virtualmente disposto a sacrificarli. Ecco che, paradossalmente, l’avere un’alternativa non è in realtà una condizione necessaria per chiedere un aumento di stipendio, se so comunicare nel modo corretto.

Senza dimenticarmi che il mio interlocutore non è una macchina, ma una persona. Spesso si affronta una richiesta di aumento con una bella presentazione powerpoint in cui si va a spiegare, in modo estremamente logico e razionale, i motivi che spingono a tale richiesta. E non c’è nulla di male in questo: se dall’altra parte ho una persona estremamente fredda e analitica, questo tipo di motivazione è più che sufficiente a ottenere un aumento.

Molto più spesso, però, la situazione è decisamente diversa. In teoria il nostro capo è d’accordo, l’aumento di stipendio lo meriteremmo. Però…

  • …però non ci sono soldi in questo momento
  • …però se lo aumento a te devo aumentarlo anche al tuo collega che fa il tuo stesso lavoro ma non se lo merita
  • …però devo prima preoccuparmi di chiudere l’accordo con il nuovo cliente, poi si vedrà
  • ...però mi stai sulle balle quindi anche no.

Una questione di comprensione

L’essere umano è squisitamente irrazionale, e per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo saper giocare con quell’irrazionalità, senza subire la nostra. Ad esempio, se abbiamo paura ad affrontare una trattativa di questo tipo non stiamo facendo altro che subire la situazione.

Purtroppo non esistono consigli spicci per diventare dei bravi negoziatori, se non quello di affidarsi a qualcuno che conosca quest’arte, e che sappia formarti ad affrontare questo tipo di situazioni.

Uno spunto però lo voglio dare: tutto nasce da un ascolto reale dei desideri, e delle intenzioni dell’altro. Per capire come ottenere un aumento di stipendio dovrei prima comprendere che cosa desidera il mio capo, e per cui sarebbe disposto a investire su di me.

Ricordiamocelo, ogni volta che il mio capo mi assegna una nuova responsabilità, di fatto sta rinegoziando il nostro accordo. Quello è il momento migliore anche per rivedere la parte economica del nostro contratto. Se accetto e basta, magari influenzato dalla sua autorità, o dalla soddisfazione personale, di fatto mi sto lasciando manipolare da quell’irrazionalità di cui si parlava poco fa, e ci sto perdendo.

La buona notizia è che si può anche imparare a gestirla, e usarla per migliorare le proprie posizioni.

Sono Consulente, Formatore e Coach. Ma anche podcaster, scrittore, cuoco, giardiniere, marito e padre. Studio modelli di Comunicazione e Problem Solving, e li uso per aiutare le persone e le aziende a risolvere problemi apparentemente irrisolvibili, o a raggiungere obiettivi incredibilmente sfidanti, che di solito hanno a che fare con la gestione del cambiamento, la leadership, e la negoziazione. Insomma, un po' un Mr. Wolf, senza però tutto quel sangue, rughe e papillon.

Crescere

La ragione di vivere non sempre si trova (e neanche si deve cercare)

La vita è tutta una ricerca, nella speranza di trovare la nostra vera vocazione. Ma la ragione per alzarci al mattino, spesso, non la si trova: bisogna coltivarla.

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Ikigai: coltivare la propria ragione di vivere

“A parte la sveglia, che cos’è che ti fa alzare la mattina?”

Questa domanda di solito fa sorridere le persone.

Alcune, dopo aver sorriso, hanno uno sguardo un po’ preoccupato.

Alcune chiedono di specificare meglio la domanda.

Altre, invece, la domanda l’hanno compresa benissimo.

Adesso hanno solo il timore di non avere una risposta che sia la loro vera risposta.

Quello che ci fa alzare la mattina

Negli ultimi anni, si sono scritti diversi libri e articoli sul tema dell’Ikigai. La parola proviene dai vocaboli giapponesi “iki” (vivere) e “gai” (ragione, scopo). Pertanto, questo concetto può essere tradotto come “ragione di vita”.

In un unico termine, gli abitanti della terra del Sol Levante esprimono diversi significati che possono essere “indossati” a seconda delle nostre condizioni interpretative.

Possiamo sentire l’Ikigai come il motivo basilare per cui ci alziamo tutte le mattine (sveglia elettronica esclusa). Oppure quello che vogliamo realizzare con il nostro tempo (il tempo che definiamo “libero”). Magari è l’insieme delle nostre passioni più autentiche o è la nostra vocazione più vera. Per qualcuno potrebbe essere il modo con cui contribuisce a migliorare l’ambiente in cui vive.

Un territorio molto impegnativo

Personalmente, riguardo all’Ikigai, tendo a suddividere le persone in cinque categorie.

  1. Quelli che hanno compreso cosa sia (risposta personale, non “giusta”)
  2. Quelli che hanno compreso cosa sia e stanno cercando di farlo germogliare
  3. Quelli che non hanno compreso cosa sia
  4. Quelli che non hanno tempo per pensarci
  5. Quelli che non ne hanno mai sentito parlare

L’Ikigai è un “territorio” molto impegnativo per l’uomo e la donna occidentali (che siamo noi).

Lo è perché, se ci entriamo dentro, pone delle domande ostiche. Ci mette in contatto con quesiti personali che solitamente non sono né leggeri, né volatili, né banali. Sono solo terribilmente rari. Ci mette cioè sulla frequenza di quello che potremmo definire un nostro senso esistenziale.

Forse neanche ce ne accorgiamo, ma siamo abituati ogni giorno a stringere, produrre, correre, obbedire, fatturare, presenziare, non deludere, garantire, rimanere composti, rimanere fedeli, ammaliare, accondiscendere, sorvolare, cercare consenso, ecc. (verbi caratteristici di un certo modus vivendi).

Una ragione per vivere

Come direbbe un politico italiano (o un comico che lo imita), non possiamo mica star qui a “pettinar le bambole”. Cioè, in qualche modo, bisogna andare al punto.

E con una ricerca specifica sull’Ikigai, l’Università di Sendai (Giappone) è andata al punto. Lo ha fatto approfondendo le credenze sociali e gli stili di vita relativi a questo tema, oltre ai risvolti effettivi sulle persone che hanno compreso l’Ikigai nella loro vita.

Dai risultati emerge che le persone con un consapevole senso di Ikigai sentono la pienezza del presente: quella che rende ogni istante prezioso e che dà la sensazione di avere uno scopo (che è qualcosa di diverso di un semplice obiettivo da raggiungere).

I ricercatori hanno dedotto che questo senso non rifletta semplicemente fattori psicologici individuali (quali benessere, speranza, fiducia), ma anche la consapevolezza individuale delle motivazioni per cui si vive. Il suo significato ha a che vedere con l’avere uno scopo o una ragione per vivere.

Oltre questa benedetta felicità

Secondo questa filosofia, tutti possiedono un proprio Ikigai. Però non sempre si riesce a scoprirlo, perché è necessaria una ricerca profonda che implica un viaggio introspettivo.

E i viaggi introspettivi costano un sacco, giusto? Non denaro, forse, ma una fatica e un rischio di “pericoloso risveglio” capace di far tremare le gambe.

Nella dimensione dell’Ikigai non si tratta quindi di trovare “questa benedetta felicità” (parola che citiamo spesso, talvolta senza sapere di cosa stiamo parlando).

Si tratta più che altro di scoprire invece ciò che ci fa stare bene e che ci appassiona, soprattutto sul lungo periodo.

Volevamo trovare, ma c’è da coltivare

Fin da bambino, mi hanno raccontato le storie di pirati che trovano il tesoro, di principesse che trovano ranocchi (e a volte prìncipi), di uomini che trovano lampade speciali nelle grotte, di ragazzetti che trovano spade nelle rocce, di astronauti che trovano pianeti sconosciuti nell’Universo.

Nella mia infanzia, tutto quello che ancora non c’era… andava trovato. Perché era il fisiologico risultato della ricerca.

L’Ikigai invece no. La brutta notizia, a questo punto del post, è che non c’è uno scopo da trovare.

Ken Mogi, studioso giapponese che ha scritto Il piccolo libro dell’Ikigai, ritiene che non sia qualcosa da trovare, quanto piuttosto qualcosa che possa essere svelato. Da chi? Da chi decide di coltivare una pianta, che ha una ragione per vivere.

Come sempre, per “scrivere racconti nuovi”, potremmo cominciare con delle domande. In questo caso, tre semplici domande. A noi stessi.

  1. Quali sono le cose che hanno per me maggior valore?

  2. Come mi piace utilizzare le prime ore del mattino, dopo essermi svegliato?

  3. Da quali attività ricavo con naturalezza il massimo piacere?

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Crescere

Tra percezione e reazione: l’equilibrio della forza grande

Il Tai Ji Quan insegna che se vuoi spingere il tuo avversario lontano devi lasciare che il suo peso entri dentro di te. La forza grande nasce nell’equilibrio tra la percezione dell’altro e ciò che ci porta a reagire.

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La curiosità: la forza grande del Tao

Che cos’è la forza “grande”?

Il Tai Ji Quan insegna che se vuoi spingere il tuo avversario lontano devi lasciare che il suo peso entri dentro di te. E tanto più lascerai che questo accada, tanto più sentirai in te la forza aumentare.
Questa parabola crescerà fino al punto in cui ti sentirai in bilico: se tu lo facessi entrare un pizzico in più, non avresti più la forza di respingerlo. Ed è esattamente quello il momento di (re)agire: ti ritroverai a sviluppare una forza “grande” in quanto somma della sua forza dentro di te e della tua forza su di lui. Avrai realizzato il Tao: il bianco dentro il nero e il nero dentro il bianco.

Percepire e reagire: questa è la via della forza “grande”, del Tao supremo

Così, chi non si esercita nella capacità di percepire, non sviluppa la capacità di reagire; chi non si esercita nella capacità di reagire, non sviluppa la capacità di percepire.

Se lasci che l’altro avanzi troppo verso e dentro di te, non avrai più la forza di respingerlo; se non lo lasci entrare abbastanza, non avrai la forza di raggiungerlo.

La forza dunque nasce dalla capacità di lasciare entrare gli altri dentro di noi, piuttosto che da quella di entrare noi dentro gli altri.
Al tempo stesso la forza trova compimento nella capacità di reagire quando l’interazione con l’altro si sta per trasformare in prevaricazione. Chi vuole esercitare la sua forza sugli altri deve innanzitutto imparare a gestire il contatto con gli altri.

I grandi maestri di Tai ji Quan riescono talvolta ad esercitare la loro forza sugli altri anche senza avere con essi un contatto diretto. Come si spiega tutto questo, si domandano in molti? In loro infatti non sembra esserci alcun contatto con l’avversario. La forza sembra sorgere da loro e da loro soltanto!

Chi li osserva attentamente sa bene come sciogliere questo dilemma. Il contatto in realtà c’è! Semplicemente non avviene per il tramite del tatto, ma attraverso altri sensi, come l’udito, la vista e in qualche modo l’olfatto. Così l’ingresso dell’altro in noi stessi può avvenire anche in forma di informazioni sensoriali non tattili: una percezione a distanza.

Qual è dunque il più grande talento di un essere umano capace di una forza “grande”? La risposta è semplice, ma per nulla scontata.

È la curiosità, la virtù degli uomini e delle donne capaci di una forza “grande”

A questo punto allora la domanda diventa un’altra: qual è la qualità necessaria per essere curiosi e di conseguenza forti? Lao Tzu, nel suo mitico Tao Te Ching, dice:

Chi conosce gli altri è sapiente,
chi conosce se stesso è illuminato.
Chi vince gli altri è potente,
chi vince se stesso è forte.

Sapienza e illuminazione, come una costante oscillazione tra sé e gli altri, tra gli altri e sé, questa è la curiosità che rende potenti e forti. Chi esplora solo se stesso o solo gli altri sarà sempre debole. È l’interazione che sprigiona la forza “grande”!

Quando percorriamo la via della solitudine e dell’isolamento, siamo come un fiore che si rifiuta di fiorire: non emana nessun profumo, non sprigiona nessun colore. Se ci avviamo lungo le vie del mondo e ci concediamo di imbatterci in altri esseri viventi umani e non umani, allora, presto o tardi, gli urti e le carezze della vita ci faranno sbocciare e le nostre potenzialità diventeranno le nostre azioni, le nostre azioni ripetute nel tempo le nostre virtù.

Chi rifiuta gli schiaffi della vita, si rammollisce;
chi rifiuta le carezze, si irrigidisce 

Spesso si sente dire che il vuoto sarebbe la premessa del pieno, il disinteresse la premessa per la curiosità, il distacco la premessa del contatto. Solo chi è vuoto, infatti, può far entrare un pieno. Penso che questo sia vero, ma solo fino ad un certo punto.

Negli anni ho cercato il vuoto più e più volte, ma più l’ho cercato, meno l’ho trovato.
Ho incontrato decine di persone che dopo anni di dedizione al vuoto interiore, hanno perso l’equilibrio, frustrati da un pieno che non arriva mai.

Quello che fa la differenza tra la via del Tao e della forza “grande” e la via del vuoto è… la pratica.
La forza grande è il frutto della pratica e mai del sacrificio. La ripetizione quotidiana dell’esercizio della curiosità, questa è la strada sicura. Osservare, ascoltare, sentire: tutto.

Di nuovo Lao Tzu dice:

Per raggiungere la conoscenza
aggiungi qualcosa ogni giorno.
Per conquistare la saggezza
togli qualcosa ogni giorno.

Spesso si ritiene che conoscenza e saggezza siano due qualità che si escludono a vicenda: antitetiche, come il professore e il saggio della famosa storia Zen. Quello che ho potuto sperimentare e sperimento quotidianamente è diverso: conoscenza e saggezza si alimentano reciprocamente.

La via della forza “grande” è la via dell’integrazione.

 

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