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OK, il prezzo è basso: si può offrire qualità a basso costo?

Il prezzo conveniente seduce sempre, soprattutto quando le differenze tra due prodotti non sono visibili. Ma c’è una differenza tra caro e costoso.

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Il prezzo gioca da sempre un ruolo centrale nella decisione che il cliente fa nei riguardi di un prodotto o di un servizio; può essere persino l’unico motivo per cui qualcuno decide di procedere all’acquisto.
Tutti facciamo una serie di calcoli per decidere se acquistare o meno qualcosa, in base al prezzo; quanto il costo impatterebbe sulle finanze attuali, quanto riteniamo il prezzo in linea con la qualità, quanto ne abbiamo desiderio o necessità (e anche questi vengono confrontati con il prezzo), etc.
Non è un caso, infatti, che molte strategie di marketing e di vendita si basino sul ridurre il più possibile il tempo che una persona passa a ragionare sul prezzo.

Perché ci preoccupiamo solo quando il prezzo è alto?

Una domanda che spesso sento fare (e talvolta è rivolta pure a me) è: “Ma come mai costa così tanto?”. Una domanda che invece sento più raramente è “Come mai costa così poco?”.
In un’epoca in cui il low cost si è ben assestato in ogni settore di prodotti e servizi, ridimensionando notevolmente il mercato e costringendo i competitor a rivedere il proprio prezzario (col rischio di creare concorrenza al ribasso), non ci si chiede nemmeno più perché qualcosa costi poco, pur riconoscendo che il basso prezzo sia legato ad una minor qualità, o possa esserlo.
Meno di frequente, si è consapevoli del fatto che il prezzo basso provenga da alcuni “accorgimenti” fatti lungo la supply chain, come la produzione in nazioni del mondo dove il costo del lavoro è nettamente inferiore rispetto al nostro, limando le spese e, quindi, il costo al cliente finale.
Insomma, se il prezzo è basso pochi si fanno domande: ci si mette l’anima in pace che un tavolino di Ikea non avrà la qualità di quello costruito su misura da un falegname esperto, e se non ci sono particolari compromissioni etiche lungo la supply chain, queste domande non se le fa proprio nessuno.

È interessante notare, invece, cosa succede quando il prezzo è alto.
Escludendo il settore del lusso, il cui presupposto è proprio il costo proibitivo ai più, negli altri ambiti del quotidiano un prezzo percepito come “alto” non gode della presunzione di innocenza di cui gode più spesso un prezzo basso. Anzi, al contrario, l’onere della prova spetta a chi vende, in questo caso: sta a lui/lei dimostrarmi (e convincermi) che il santo vale la candela.
E spesso, ci si trova uno scoglio, ossia avere di fronte una persona che sospetta (o addirittura è convinta) che dietro a quel prezzo ci sia una “fregatura”. O che comunque il prezzo sia sproporzionato rispetto alla qualità del prodotto o servizio. Ad esempio, che dietro al prezzo ci sia il tentativo di portare a casa un margine troppo ampio (tradotto: chiedere un prezzo molto superiore ai costi effettivi sostenuti).

Dietro ad ogni prodotto c’è un mondo

Non sempre siamo davvero consapevoli di quanto lungo (e costoso) sia il processo che porta quel prodotto sullo scaffale, o quanti passaggi ci siano dietro a un servizio o a un progetto oltre a quelli a cui assistiamo direttamente. Per quanto comprensibile, non conoscere questa dimensione ci priva di un’informazione molto importante per valutare quanto effettivamente ciò che vogliamo valga il prezzo che ci viene chiesto.

Questo vale specialmente per i lavori “a commessa”, o a progetto: un abito cucito su misura, dei mobili costruiti su specifiche, un servizio di ricerca e selezione, o una campagna marketing.
Dietro a questi c’è tutta una fase di raccolta e analisi delle esigenze, formulazione di un progetto (talvolta preceduto da uno studio di fattibilità), un preventivo, poi c’è la fase in cui il lavoro effettivamente parte e prosegue fino alla conclusione del progetto. E non sempre vediamo il processo nella sua interezza.
Non sempre vediamo tutto il lavoro che quel(la) professionista svolge per noi.

Ne vediamo una parte, magari ne conosciamo a livello teorico il resto. Ma in molti casi, la maggior parte del tempo che un(a) professionista trascorre a lavorare per noi non lo vediamo. Buona parte del tempo che ci dedica è tempo che non possiamo misurare, né possiamo sapere con certezza in che modo lo impiega.
Quello che vediamo è il prodotto finito, o il servizio concluso, con relativo prezzo. O vediamo un progetto da iniziare, col suo costo preventivato.
Come se non fosse già una variabile importante, il prezzo raggiunge il suo massimo potere di influenza quando si confrontano due professionisti che svolgono lo stesso servizio.

“Lo stesso servizio”: ne siamo sicuri?

Molto spesso, un(a) professionista si differenzia dalla concorrenza non tanto in base a quale servizio che offre, ma a come, e a quali condizioni, lo svolge. Ad esempio, un(a) professionista può dedicare una maggior cura a determinate fasi, o può avere un metodo che permetta di essere più efficiente e veloce. Oppure può offrire delle garanzie, delle condizioni di pagamento più flessibili.

Prendiamo come esempio il mio lavoro come recruiter: cosa vede un mio cliente? Un mio cliente vede il momento in cui gli presento i profili, quali e quanti gliene presento, quanto le persone che presento sono in linea con quanto ricercato, quanto rapidamente le ho trovate, e quanto rapidamente tra queste trova la persona giusta per le esigenze dell’aziende.
Non vede quanti CV ho valutato, né quanto tempo ho dedicato alla ricerca in archivio o su LinkedIn, né quanto ne ho dedicato a contattare i candidati, quanto ai colloqui, né quanto dopo ogni colloquio a rileggere gli appunti e valutare se la persona fosse in linea con la ricerca.

Questo cosa significa? Significa che, dall’esterno, un cliente non vede alcuna differenza tra un recruiter (che chiameremo A) che dedica molto tempo ai candidati, disponibile per i colloqui anche in tarda serata, che conclude un colloquio solo quando ritiene di aver tutte le informazioni necessarie, ed uno (che chiameremo B) che invece i candidati spesso nemmeno li vede ma semplicemente li sente per 15 minuti al telefono e poi spedisce direttamente il profilo, e i cui (pochi) colloqui sono cronometrati. Anche se, andando ad approfondire, si può riconoscere come questi due servizi siano notevolmente diversi tra loro.

Ora, sarebbe assolutamente normale che, in fase di preventivo, A chieda un prezzo più alto rispetto a B.
Ma la vera differenza tra il servizio offerto da A e quello offerto da B riguarda fasi che non coinvolgono direttamente il cliente. È quindi molto facile, per questi, ritenere il servizio di A e quello di B come paragonabili.
E tra due servizi uguali, sceglierà ovviamente quello che costerà meno. Chiederà ad A perché il suo prezzo è così alto rispetto a quello di B, ma non il contrario.

Sia chiaro, un prezzo basso non significa necessariamente una qualità inferiore. Può anche significare una maggior efficienza del processo. E un bravo venditore userà questa motivazione per spiegare un prezzo basso, anche laddove la qualità sia effettivamente inferiore. Oltretutto, per i motivi citati sopra, è molto più facile giustificare un prezzo basso rispetto ad un prezzo alto, perché nel primo caso si viaggia in direzione delle aspettative del cliente, nel secondo si naviga controvento.

Cosa si deve fare?

Se da un lato è innegabile che il venditore debba essere capace di trasmettere in modo genuino e convincente le motivazioni per un prezzo più alto, la vera responsabilità sta nel cliente.
Dobbiamo imparare a chiederci “perché costa così poco?” tanto quanto ci facciamo la domanda opposta. Se possibile, dobbiamo cercare referenze in merito all’alternativa “più economica”, per verificare se sia vero che il prezzo più basso sia semplicemente dovuto ad una maggior efficienza del processo.
Insomma, bisogna fare a B le stesse domande che facciamo ad A.

Dobbiamo capire che il lavoro ha un costo, che non possiamo realisticamente pretendere un prezzo basso senza rinunciare a qualità o velocità (ricordate il famoso triangolo Qualità-Tempo-Prezzo?), e che quindi un lavoro di qualità avrà un costo coerente con questa.

E, soprattutto, dobbiamo smettere di lasciarci sedurre da un prezzo così conveniente. Una bassa qualità, ad esempio, aumenta il rischio di dover rimettere mano a tutto, coi costi che ne conseguono. Frequentemente, questo significa spendere più di quanto chiedeva inizialmente A, aggiungendo poi i costi della perdita di tempo.
E altrettanto frequentemente, dico per esperienza, capita che A venga richiamato mesi dopo dal cliente che scelse B, insoddisfatto del servizio ricevuto.

Studente di Psicologia del Lavoro, libero professionista, consulente HR e magnagati. Una di queste quattro finirà presto e mi auguro davvero sia la prima. Ma quando ci si laurea in psicologia non si smette mai di studiare. Orgogliosamente pieno di domande, scrivo per offrire (e ottenere in cambio) un punto di vista diverso e non per insegnare qualcosa. Scrivo principalmente per me stesso, perché attraverso la scrittura mi “costringo” a mettere in ordine i miei pensieri. Attività che sento di consigliare a chiunque. Classe ’93, la crisi del 2008 l’ho vista sui banchi di scuola e, fortunatamente, mai in casa. Questa stabilità mi ha portato a lanciarmi, e non ad impigrirmi, nel mondo del lavoro prima ancora di laurearmi, e ne ho pagato lo scotto ma anche raccolto i frutti. Il mio mondo sono le Umane Risorse, e credo fermamente che la loro gestione in azienda dovrebbe essere “to the people, by the people, for the people”. Molte cose devono ancora cambiare, e se anche non sarò protagonista di questo cambiamento sicuramente ne voglio fare parte.

Granelli Zen

64. La pena di Kasan

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ape

– Restate calma, altrimenti vi punge.
– Ma è enorme!
– Non fuggite in quel modo!
– Che cosa ridete? Vorrei vedere voi al mio posto. Non si può stare tranquilli nemmeno nel proprio giardino.
– No, direi proprio di no.
– Perché lo dite con quell’aria tanto malinconica?
– Ieri ho servito il tè a un nobile signore. La cerimonia del tè per me è una pratica quotidiana, conosco tanto i suoi gesti che posso compierli senza badarvi e mettere la mente da parte. Neanche quando sono seduto in meditazione vi riesco così bene. Anzi, posso dire che è proprio la cerimonia del tè la forma di meditazione che mi viene più naturale. Ma ieri, appunto, dovevo celebrarla per questo signore e per il mio maestro. Non avevo mai incontrato un nobile prima e la sua presenza era per me come quella di un’ape o, anzi, di una vespa. Sentivo quasi il ronzare, e già il dolore del suo pungiglione. Ho fallito del tutto e ciò che mi ha ferito di più è stato deludere il mio mastro,
– E voi ridete di me! Quel vostro nobile almeno ronzava?
– No, è stato molto umile e cortese, piuttosto.
– Quindi non credo vi avrebbe mai punto. Siete uno sciocco.
– È che avete ragione voi. Non siamo sicuri nemmeno nel nostro giardino.
– Perché pensiamo troppo e ci immaginiamo migliaia di situazioni. Se avessi avuto la mente sgombra, quell’ape nemmeno si sarebbe accorta di me e non mi avrebbe inseguita per tutto il giardino!

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Crescere

La donna con le palle conquisterà il mondo (o anche no)

I rapporti fra uomo e donna (anche formali) sono spesso complicati perché non siamo consapevoli di come si presentano l’energia maschile e femminile

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donna forte

Interno. Giorno.
Cooperativa fiorentina.

Lui è alto e moro, uno psicologo del lavoro che sta spiegando delle cose ovvie a una Life Coach ricciuta, le cui sopracciglia si stanno alzando oltre il livello di guardia.

Lui smette di parlare dopo aver detto: “capito cara?” alzando anche lui il sopracciglio, ma con fare affascinante.

Lei: “In effetti lo sapevo, ma la mia domanda era un’altra”
Lui: (non chiede qual era la domanda ma ricomincia a parlare)
Lei: “Ti interrompo perché rischiamo di uscire dal seminato, potrei sapere X e Y?”

Lei sono io.
Questa scena è avvenuta pochi mesi fa, in un contesto nel quale volevo aderire ad un’iniziativa del Comune e mi sono sorbita una spiegazione di come funziona la vita che non avevo mai chiesto.

Potrei buttarmi in un’invettiva sul mansplaining, termine creato apposta per descrivere come alcuni maschi tendono a trattare le donne come se fossero delle cerebrolese… ma vorrei andare oltre.

Uno dei motivi principali per i quali i rapporti fra uomo e donna (anche formali) sono così complicati, è che raramente siamo consapevoli di come si presentano l’energia maschile e femminile.

Provo a fare un riassunto, tenendo presente che sebbene tutti abbiamo un po’ di maschile e di femminile in noi, l’energia preponderante è una sola.

Attenzione: esistono uomini con energia femminile preponderante e viceversa.
È comunque vero che il sesso biologico influisce su questo per un discorso puramente ormonale.

Queste energie possono essere sane o “ferite”. La spiegazione di questo richiederebbe un approfondimento, ma per adesso basti sapere che la ferita deriva da un insieme di traumi (anche piccoli) e da informazioni personali e culturali errate di cosa voglia dire essere maschio e femmina.

L’energia maschile sana è presente, strutturata, capace di mantenere lo spazio per ascoltare e riesce e prendere delle decisioni con facilità e prontezza.

L’energia maschile “ferita” è dominante e manipolativa, tende a rimuginare ma anche ad usare troppo la forza e ad essere controllante.

Hai presente quegli uomini ai quali vorresti dire di farsi vedere da uno bravo? Ecco, loro.

L’energie femminile sana è espressiva ed intuitiva, connessa con i propri sentimenti e capace di connettere e creare.

L’energia femminile “ferita” è codipendente, tende a scusarsi e a vergognarsi o sentirsi inadatta. Spesso spiega delle cose che non avrebbe bisogno di spiegare e non mette protezioni fra sé ed il mondo.

Si capisce come le due identità ferite possano incontrarsi e formare rapporti malsani, vero?

C’è di più: sia uomini che donne, anche quelli con un’energia sana, se stressati possono mettere su una maschera di energia opposta, creando ancora più confusione.

Purtroppo non è mai così chiaro nella vita di tutti i giorni.

Anche sul lavoro questi incontri diventano giochi al massacro in cui le due energie, invece di nutrirsi a vicenda, inaspriscono le ferite l’una dell’altra.

Cosa fare?
Per le donne è necessario smettere di provare a conquistare il mondo a colpi di testosterone.

È vero che lo stereotipo di persona di successo è ancora puramente maschile ed abbiamo pochi modelli di riferimento. Un po’ una fregatura, ma anche un onore diventare noi stesse i punti di riferimento per le Donne del futuro – perché possano arrivare dove vogliono senza snaturarsi. Giusto?

La nostra forza risiede nell’intuizione e nell’osservazione delle dinamiche.

Nel libro di Christine Northup “Women’s Body, Women’s Wisdom” ci sono decide di esempi su come dottoresse e scienziate siano riuscite ad avere successo in un mondo prevalentemente maschile accettando di funzionare in modo diverso, e rifiutando di essere costrette nei tempi e modi dettati dall’ambiente in cui lavoravano.

Come? Accogliendo la realizzazione di aver bisogno di lavorare in modo diverso (e qui dipende da settore a settore) e lasciando andare la paura di essere giudicate.
Essendo se stesse, hanno raggiunto l’eccellenza.

Per gli uomini, il mio suggerimento è sempre quello di accettare il fatto che anche voi potreste essere feriti, non equipaggiati, che potreste aver bisogno di esplorare argomenti che vi sembrano scontati.

Potreste scoprire che siete più affascinanti così, senza troppe sovrastrutture “maschie” messe lì perché lo fanno tutti.

Una volta apprese queste dinamiche, esse tornano utili in tutti i campi della vita perché ci permettono di:
• giocare “nel nostro campo” con gli strumenti che la natura ci ha dato;
• attrarre individui con un’energia sana, che possano nutrirci invece di farci girare le scatole.

Io comunque alla fine l’ho presa con filosofia.
Ricordiamoci sempre che le ferite altrui non sono nostre da rammendare.

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