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OK, il prezzo è basso: si può offrire qualità a basso costo?

Il prezzo conveniente seduce sempre, soprattutto quando le differenze tra due prodotti non sono visibili. Ma c’è una differenza tra caro e costoso.

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Il prezzo gioca da sempre un ruolo centrale nella decisione che il cliente fa nei riguardi di un prodotto o di un servizio; può essere persino l’unico motivo per cui qualcuno decide di procedere all’acquisto.
Tutti facciamo una serie di calcoli per decidere se acquistare o meno qualcosa, in base al prezzo; quanto il costo impatterebbe sulle finanze attuali, quanto riteniamo il prezzo in linea con la qualità, quanto ne abbiamo desiderio o necessità (e anche questi vengono confrontati con il prezzo), etc.
Non è un caso, infatti, che molte strategie di marketing e di vendita si basino sul ridurre il più possibile il tempo che una persona passa a ragionare sul prezzo.

Perché ci preoccupiamo solo quando il prezzo è alto?

Una domanda che spesso sento fare (e talvolta è rivolta pure a me) è: “Ma come mai costa così tanto?”. Una domanda che invece sento più raramente è “Come mai costa così poco?”.
In un’epoca in cui il low cost si è ben assestato in ogni settore di prodotti e servizi, ridimensionando notevolmente il mercato e costringendo i competitor a rivedere il proprio prezzario, non ci si chiede nemmeno più perché qualcosa costi poco, pur riconoscendo che il basso prezzo sia legato ad una minor qualità, o possa esserlo.
Meno di frequente, si è consapevoli del fatto che il prezzo basso provenga da alcuni “accorgimenti” fatti lungo la supply chain, come la produzione in nazioni del mondo dove il costo del lavoro è nettamente inferiore rispetto al nostro, limando le spese e, quindi, il costo al cliente finale.
Insomma, se il prezzo è basso pochi si fanno domande: ci si mette l’anima in pace che un tavolino di Ikea non avrà la qualità di quello costruito su misura da un falegname esperto, e se non ci sono particolari compromissioni etiche lungo la supply chain, queste domande non se le fa proprio nessuno.

È interessante notare, invece, cosa succede quando il prezzo è alto.
Escludendo il settore del lusso, il cui presupposto è proprio il costo proibitivo ai più, negli altri ambiti del quotidiano un prezzo percepito come “alto” non gode della presunzione di innocenza di cui gode più spesso un prezzo basso. Anzi, al contrario, l’onere della prova spetta a chi vende, in questo caso: sta a lui/lei dimostrarmi (e convincermi) che il santo vale la candela.
E spesso, ci si trova uno scoglio, ossia avere di fronte una persona che sospetta (o addirittura è convinta) che dietro a quel prezzo ci sia una “fregatura”. O che comunque il prezzo sia sproporzionato rispetto alla qualità del prodotto o servizio. Ad esempio, che dietro al prezzo ci sia il tentativo di portare a casa un margine troppo ampio (tradotto: chiedere un prezzo molto superiore ai costi effettivi sostenuti).

Dietro ad ogni prodotto c’è un mondo

Non sempre siamo davvero consapevoli di quanto lungo (e costoso) sia il processo che porta quel prodotto sullo scaffale, o quanti passaggi ci siano dietro a un servizio o a un progetto oltre a quelli a cui assistiamo direttamente. Per quanto comprensibile, non conoscere questa dimensione ci priva di un’informazione molto importante per valutare quanto effettivamente ciò che vogliamo valga il prezzo che ci viene chiesto.

Questo vale specialmente per i lavori “a commessa”, o a progetto: un abito cucito su misura, dei mobili costruiti su specifiche, un servizio di ricerca e selezione, o una campagna marketing.
Dietro a questi c’è tutta una fase di raccolta e analisi delle esigenze, formulazione di un progetto (talvolta preceduto da uno studio di fattibilità), un preventivo, poi c’è la fase in cui il lavoro effettivamente parte e prosegue fino alla conclusione del progetto. E non sempre vediamo il processo nella sua interezza.
Non sempre vediamo tutto il lavoro che quel(la) professionista svolge per noi.

Ne vediamo una parte, magari ne conosciamo a livello teorico il resto. Ma in molti casi, la maggior parte del tempo che un(a) professionista trascorre a lavorare per noi non lo vediamo. Buona parte del tempo che ci dedica è tempo che non possiamo misurare, né possiamo sapere con certezza in che modo lo impiega.
Quello che vediamo è il prodotto finito, o il servizio concluso, con relativo prezzo. O vediamo un progetto da iniziare, col suo costo preventivato.
Come se non fosse già una variabile importante, il prezzo raggiunge il suo massimo potere di influenza quando si confrontano due professionisti che svolgono lo stesso servizio.

“Lo stesso servizio”: ne siamo sicuri?

Molto spesso, un(a) professionista si differenzia dalla concorrenza non tanto in base a quale servizio che offre, ma a come, e a quali condizioni, lo svolge. Ad esempio, un(a) professionista può dedicare una maggior cura a determinate fasi, o può avere un metodo che permetta di essere più efficiente e veloce. Oppure può offrire delle garanzie, delle condizioni di pagamento più flessibili.

Prendiamo come esempio il mio lavoro come recruiter: cosa vede un mio cliente? Un mio cliente vede il momento in cui gli presento i profili, quali e quanti gliene presento, quanto le persone che presento sono in linea con quanto ricercato, quanto rapidamente le ho trovate, e quanto rapidamente tra queste trova la persona giusta per le esigenze dell’aziende.
Non vede quanti CV ho valutato, né quanto tempo ho dedicato alla ricerca in archivio o su LinkedIn, né quanto ne ho dedicato a contattare i candidati, quanto ai colloqui, né quanto dopo ogni colloquio a rileggere gli appunti e valutare se la persona fosse in linea con la ricerca.

Questo cosa significa? Significa che, dall’esterno, un cliente non vede alcuna differenza tra un recruiter (che chiameremo A) che dedica molto tempo ai candidati, disponibile per i colloqui anche in tarda serata, che conclude un colloquio solo quando ritiene di aver tutte le informazioni necessarie, ed uno (che chiameremo B) che invece i candidati spesso nemmeno li vede ma semplicemente li sente per 15 minuti al telefono e poi spedisce direttamente il profilo, e i cui (pochi) colloqui sono cronometrati. Anche se, andando ad approfondire, si può riconoscere come questi due servizi siano notevolmente diversi tra loro.

Ora, sarebbe assolutamente normale che, in fase di preventivo, A chieda un prezzo più alto rispetto a B.
Ma la vera differenza tra il servizio offerto da A e quello offerto da B riguarda fasi che non coinvolgono direttamente il cliente. È quindi molto facile, per questi, ritenere il servizio di A e quello di B come paragonabili.
E tra due servizi uguali, sceglierà ovviamente quello che costerà meno. Chiederà ad A perché il suo prezzo è così alto rispetto a quello di B, ma non il contrario.

Sia chiaro, un prezzo basso non significa necessariamente una qualità inferiore. Può anche significare una maggior efficienza del processo. E un bravo venditore userà questa motivazione per spiegare un prezzo basso, anche laddove la qualità sia effettivamente inferiore. Oltretutto, per i motivi citati sopra, è molto più facile giustificare un prezzo basso rispetto ad un prezzo alto, perché nel primo caso si viaggia in direzione delle aspettative del cliente, nel secondo si naviga controvento.

Cosa si deve fare?

Se da un lato è innegabile che il venditore debba essere capace di trasmettere in modo genuino e convincente le motivazioni per un prezzo più alto, la vera responsabilità sta nel cliente.
Dobbiamo imparare a chiederci “perché costa così poco?” tanto quanto ci facciamo la domanda opposta. Se possibile, dobbiamo cercare referenze in merito all’alternativa “più economica”, per verificare se sia vero che il prezzo più basso sia semplicemente dovuto ad una maggior efficienza del processo.
Insomma, bisogna fare a B le stesse domande che facciamo ad A.

Dobbiamo capire che il lavoro ha un costo, che non possiamo realisticamente pretendere un prezzo basso senza rinunciare a qualità o velocità (ricordate il famoso triangolo Qualità-Tempo-Prezzo?), e che quindi un lavoro di qualità avrà un costo coerente con questa.

E, soprattutto, dobbiamo smettere di lasciarci sedurre da un prezzo così conveniente. Una bassa qualità, ad esempio, aumenta il rischio di dover rimettere mano a tutto, coi costi che ne conseguono. Frequentemente, questo significa spendere più di quanto chiedeva inizialmente A, aggiungendo poi i costi della perdita di tempo.
E altrettanto frequentemente, dico per esperienza, capita che A venga richiamato mesi dopo dal cliente che scelse B, insoddisfatto del servizio ricevuto.

Studente di Psicologia del Lavoro, libero professionista, consulente HR e magnagati. Una di queste quattro finirà presto e mi auguro davvero sia la prima. Ma quando ci si laurea in psicologia non si smette mai di studiare. Orgogliosamente pieno di domande, scrivo per offrire (e ottenere in cambio) un punto di vista diverso e non per insegnare qualcosa. Scrivo principalmente per me stesso, perché attraverso la scrittura mi “costringo” a mettere in ordine i miei pensieri. Attività che sento di consigliare a chiunque. Classe ’93, la crisi del 2008 l’ho vista sui banchi di scuola e, fortunatamente, mai in casa. Questa stabilità mi ha portato a lanciarmi, e non ad impigrirmi, nel mondo del lavoro prima ancora di laurearmi, e ne ho pagato lo scotto ma anche raccolto i frutti. Il mio mondo sono le Umane Risorse, e credo fermamente che la loro gestione in azienda dovrebbe essere “to the people, by the people, for the people”. Molte cose devono ancora cambiare, e se anche non sarò protagonista di questo cambiamento sicuramente ne voglio fare parte.

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Le donne non fanno squadra (o sì, ma a modo loro)

L’ambiente di lavoro è spesso determinante nel definire le relazioni tra le persone; in aziende molto “maschili”, le donne tendono a farsi la guerra. Ma non deve per forza essere sempre così.

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Donne che fanno squadra

Si dice che le donne non siano solidali tra di loro e non sappiano fare squadra.
Per lungo tempo l’ho pensato – e sofferto anch’io, sulla base di esperienze personali piuttosto negative.

Allora, però, lavoravo in aziende a impronta fortemente maschile e in seguito ho scoperto che questo elemento faceva un’enorme differenza.
Niente a che fare con il maschilismo; solo una questione di modelli.
Uscendo da quei contesti, infatti, ho trovato situazioni completamente differenti.
Ma facciamo un passo indietro.

La competizione fra donne

Questa storia che le donne siano istintivamente in competizione tra loro mi è sempre suonata un po’ strana.
A tutte le latitudini del mondo, nell’antichità, esistevano comunità femminili, società matriarcali. La mitologia greca (che non era storia ma nemmeno teatro dell’assurdo) narrava di popolazioni interamente femminili – si pensi alle amazzoni o alle sirene talmente forti e potenti da intimorire gli uomini

Quand’è che le donne hanno smesso di fare insieme?
Quando hanno insegnato loro che non potevano fare da sole.

Da bambine, siamo equamente solidali con maschi e femmine; ma – al passaggio dall’infanzia alla pubertà – smettiamo di esserlo tra noi. E il motivo è la lotta per la conquista del maschio alpha.

Poiché per secoli le donne – per uscire di casa – dovevano sposarsi (o farsi monache) e poiché, per onorare la famiglia, dovevano anche farsi scegliere dal miglior partito sulla piazza, la competizione tra loro diventava inevitabile.
E le dinamiche – inconsapevolmente – sono ancora queste. A poco sembrano serviti decenni di lotte per l’emancipazione.

I messaggi che le ragazzine ricevono costantemente le spronano a essere sempre più carine; delle donne in miniatura, delle “signorine”, che è da sempre l’appellativo per le ragazze da marito.
E a poco servono lauree STEM o dichiarazioni di indipendenza economica e sociale.

A questo si aggiunge un oggettivo principio di scarsità.
Poiché le donne hanno difficoltà a ricoprire ruoli apicali, anche nelle società cosiddette “evolute”, la competizione è indotta da questa scarsità e dai modelli organizzativi.

Questo è esattamente ciò che vedevo nelle aziende: donne che si facevano la guerra per emergere.

Le donne sono maschiliste

Non tutte – ovviamente – ma alcune sì. Più di quante ci piaccia ammettere.
Anche qui, la questione è culturale: il modello di base è che certi ruoli sociali siano esclusivamente maschili.

Se una donna ricopre ruoli di responsabilità, ci sono due possibilità:

  1. va a letto con qualcuno che l’ha messa lì a fare la testa di legno;
  2. non è una vera donna: in tutte le possibili declinazioni, da lesbica (quindi è un uomo) a frigida (quindi non le interessano gli uomini).

Di nuovo, torna il tema della seduzione, della sessualità da usare come un’arma.
Perché?
Perché è più facile.

Chi mai vorrebbe sentirsi dare della puttana o della frigida? (sulla presunta antitesi tra omosessualità e femminilità mi astengo perché – davvero – non la concepisco).

Quindi: io che nella vita professionale non ho mai fatto niente di significativo, che non mi sono mai messa in gioco, che mi sono accontentata di ruoli marginali, senza mai provare a scalarli, sono una donna rispettabile e desiderabile.
Vuoi mettere dover confessare che non avevo voglia di rischiare?

Le organizzazioni sono maschili

Queste dinamiche funzionano perché – oggettivamente – le organizzazioni sono maschili.I modelli e le prassi organizzative della maggior parte delle aziende e delle professioni sono maschili.
Non necessariamente maschilisti, ma maschili sì.

Mediamente, se vuoi fare carriera devi accettare condizioni insostenibili per chi debba accudire bambin* o anzian*:

  • riunioni strategiche fuori orario (anche se alcune aziende stanno vietando riunioni che inizino dopo le 18.00 per consentire alle donne di partecipare)
  • assenze frequenti e prolungate per viaggi di lavoro che si potrebbero tranquillamente risolvere con video call a distanza
  • appuntamenti sociali e di networking a cadenza settimanale (preferibilmente alle 7.00 o alle 20.00).

Non che una donna non possa farlo, ma – se non può permettersi un aiuto a tempo pieno – deve fare una scelta tra famiglia e carriera.
Non sempre la scelta è libera e – comunque – è sempre dolorosa, perché richiede una rinuncia.

Più di questo, il modello è diverso nel concetto di squadra.
Se mi si concede la generalizzazione, il modello maschile di squadra è il calcio, quello femminile è il corpo di ballo.

Nel calcio, ognuno ha il suo ruolo definito e assegnato, da cui non può deviare. Tendenzialmente, un difensore non fa goal.
Non c’è rischio di sovrapposizione, tutti sono nelle posizioni assegnate dal mister. C’è un solo capitano e il titolo – conquistato sul campo – non si discute.

Il corpo di ballo è – appunto – un corpo unico. Non ci sono ruoli nel chorus: tutte gli stessi passi, la stessa visibilità, assoli distribuiti.
Non c’è una capitana. Ci può essere l’etoile, come no: il lavoro del chorus non cambia.
Le regole sono armonia e responsabilità. Tutto il corpo si deve muovere all’unisono, con la stessa ampiezza e lo stesso tempo. Se il corpo funziona, tu non le distingui una dall’altra: vedi un’onda armoniosa ma non le singole gocce.

La sorellanza

Sorellanza deriva da sorella e sta a indicare comunanza di origini.

Essere sorelle è più che essere compagne di squadra.
È un legame più forte e impegnativo: io posso cambiare squadra, non famiglia.

Forse è per questo che, per incontrare vera collaborazione e solidarietà femminile, ho dovuto lasciare certe aziende.
Per un caso (o forse no) da quando sono freelance mi trovo quasi sempre a collaborare in gruppi di lavoro femminili.

Confesso che in una prima fase, memore delle esperienze negative del passato, avevo un po’ di resistenze.
Invece, ho trovato un ambiente costruttivo, collaborativo e non competitivo (verso l’interno). Dove le competenze si mescolano e si mettono reciprocamente a servizio.

Non è l’eden, intendiamoci.
Continuo a incontrare donne che vogliono primeggiare, che hanno bisogno di tutti i riflettori su di sé, che cercano di rubarti energie e risorse.
Generalmente, sono donne che avrebbero voluto essere uomini, per poter gestire potere.
Altre volte, sono donne talmente insicure che hanno bisogno di essere scorrette per trovare un proprio ruolo nel mondo.
Queste donne, alla fine, si autoescludono.
Il gruppo va avanti, senza cacciarle, ma – proprio perché va avanti – le lascia indietro.

Nel gruppo, le vite personali e professionali hanno lo stesso spazio, lo stesso valore, lo stesso riconoscimento.
Forse è per questo che sono più armoniose e produttive.
Agguerritissime all’esterno e solidali all’interno.

Chissà se piacerebbe a un uomo lavorare in un posto così…

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Gli uomini di successo preferiscono le donne più giovani

L’identikit è impietoso e sembra uno stereotipo: uomini di successo, sulla cinquantina, lasciano la moglie per una giovane donna dell’est. È inevitabile?

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Uomini di successo maturi sposano giovani donne

Senza scadere nelle generalizzazioni, è un dato di realtà innegabile: molti uomini sono sessualmente attratti da ragazze giovanissime e il successo sociale e professionale sembra far cadere ogni inibizione. Così riprendono statisticamente quota i matrimoni intergenerazionali, con lui uomo di successo maturo e lei giovanissima. Ma tutto questo è etico? E, soprattutto, come le donne over 40 possono risorgere dopo un progetto di vita andato in frantumi e “vendicarsi fiorendo”?

La differenza di età fa… la differenza

Che l’uomo ami, da sempre, le più giovani è una verità dura da mandare giù per tutte, soprattutto se non più giovanissime. È come se, con il passare del tempo, il nostro valore sul mercato delle relazioni scendesse, per poi capitolare con l’arrivo dei temuti “-anta”.

Angosciante, a dir poco, l’idea che nostro marito o il nostro compagno possa eccitarsi sessualmente vedendo camminare delle liceali dirette a scuola, eppure i mariti e i compagni delle altre donne li vediamo tutti i giorni mentre mangiano con gli occhi ragazzine che potrebbero essere le nostre (e soprattutto le loro) figlie. Per non parlare dell’idea che, un giorno, il compagno di una vita ci potrebbe abbandonare per una di loro, che poi si scoprirà essere straniera. Abbiamo tutte un’amica, una sorella, una conoscente a cui questo è successo.

Insomma, essere donne eterosessuali oggigiorno può essere una vera via crucis. Ma è molto meglio non negare la realtà dei fatti e decidere dove e come situarci rispetto ad essa. Per farlo, ci serve ironia e scanzonata capacità di analisi.

Ad esempio: l’abbandono del tetto coniugale di solito arriva non appena un uomo fa un po’ di soldi. Migliora il fatturato annuo e, senza annunciarsi, giunge la fatidica mattina in cui molti uomini si svegliano con il tipico “vuoto di senso” e confessano alla moglie di amare una donna giovanissima e dell’Est Europa.
Per questo la mia migliore amica mi ha sempre ribadito la sua regola aurea: stai alla larga dagli uomini di successo! ama un povero, dai retta a me, almeno nessuno se lo piglia! Come se il pensiero di un uomo che ti sta accanto per tutta la vita per limiti reddituali potesse risultare in qualche modo consolante.

Le donne tradite dagli uomini di successo

Negli anni ’90 furoreggiava l’indimenticabile Il club delle prime mogli, film che ha avuto il merito di portare nell’immaginario collettivo l’abbandono delle prime mogli come fenomeno sociale. Unica pecca: era una commedia e tutto finiva in risata, quando invece vedere frantumarsi un matrimonio o un progetto di vita importante, ritrovandosi in ambasce è un vero e proprio dramma con gravi ripercussioni (anche se le labbra e la verve comica dell’inossidabile Goldie Hawn avranno sempre un posto nel nostro cuore).

C’è chi dà la colpa al femminismo e all’emancipazione della donna nella società occidentale e costoro andrebbero immediatamente mandati a stendere. Ci viene raccontato che veniamo abbandonate da un uomo perché non siamo abbastanza accondiscendenti, dolci, comprensive. Ree accampatrici di assurde pretese, ci siamo spinte addirittura a chiedere reciprocità nei rapporti di coppia, peccato imperdonabile in un’Italia dalla matrice padronale e patriarcale.
Ci viene detto che abbiamo smesso di accontentarci e di fare sacrifici come le nostre nonne – “loro sì che erano Donne!” e ovviamente ci viene rinfacciato che ci trascuriamo e che non siamo abbastanza sexy, sorridenti e arrapanti, magari dovendo anche conciliare lavori impegnativi e figli a cui badare. La colpa sarebbe tutta dell’emancipazione femminile, a sentire questi sapienti.

Mogli al ribasso?

Tempo fa, nel corso del coffee break di un convegno per aziende e professionisti in Nord Italia, ho sentito con le mie orecchie un uomo sulla cinquantina – l’immancabile imprenditore brianzolo tutto tronfio di self made confidence – dire che sposare una donna straniera, come lui aveva fatto, è giusto perché le italiane sarebbero “sempre incazzate”. A suo modo di vedere, la sua nuova moglie moldava sarebbe stata decisamente più “gestibile” della prima moglie che, peraltro, nella sua azienda aveva ricoperto un ruolo apicale per ben vent’anni.

Così ho pensato, assaporando il mio caffè troppo amaro, che forse le donne dell’Est Europa – nel mercato italiano delle relazioni sentimentali – stiano diventando una sorta di esercito di riserva espressione che il buon Marx ne Il Capitale utilizzava per descrivere le masse di inoccupati che facevano scendere i salari perché disposti a lavorare senza essere pagati il giusto e spesso a condizioni disumane. Da uomini di successo, o meno.

Marx asseriva che le condizioni di vita materiale incidono inevitabilmente sugli altri aspetti della vita sociale e aveva ragione, perché se sei tanto buona e servizievole con un brianzolo di quel tipo che soltanto a vederlo ti viene voglia di passare alle maniere forti è perché ti manca il potere contrattuale. Ti manca una casa, un diritto di cittadinanza, ti manca il tuo paese, la tua lingua. So pochissimo di queste migranti, ma so per certo che, se lasci il tuo paese, è perché la tua terra non ti offre una vita dignitosa. Sei quindi più fragile, manipolabile e disposta a chiudere un occhio sulle mancanze di un uomo che, quasi inevitabilmente, ne approfitterà.

Aggiustare le cose

Quel femminismo che viene descritto come la causa del problema sarebbe invece la cura di un male del nostro tempo: le donne, giovani e non, italiane e non italiane, dovrebbero unire le forze e prendere questi cinquantenni/bambinoni a calci in culo, insieme a chiunque altro si permetta di trattarle come qualcosa da “gestire”.

Non ci sono diritti civili (diritti delle donne, in questo caso) senza diritti sociali. E non sarebbe ardito pensare che una società più etica genererebbe famiglie più felici dove, ad esempio, le ragazze giovanissime stessero dove è giusto: accanto ai loro coetanei, dei baldi giovanotti, e non a questi vecchi e patetici uomini davvero convinti che una ragazzina perda la testa per loro. Forse si dovrebbe ricominciare a pensare che i problemi si aggiustano e le famiglie pure, al posto di scappare dove le cose appaiono più facili.

Vendicarsi fiorendo

Questo in un mondo utopico che da qui possiamo soltanto immaginare e sognare, certamente.
Nel frattempo, in questo mondo di relazioni dove tutto pare sempre più precario e capovolto, quali consapevolezze possono aiutare noi donne over 40?

Una per tutte: invecchiare ci rende molto fighe, come si diceva ai nostri tempi.
Perché? Perché, con lo scorrere del tempo, cambia il nostro modo di guardare, muoverci e occupare lo spazio; cambia il rapporto con il nostro corpo perché ne diventiamo più consapevoli; cambia il nostro modo di vestire, abbigliarci e truccarci; ma, soprattutto, cambia la nostra prospettiva sulla vita. Ad un certo punto, capiamo che piacere agli altri non è più una priorità, perché sempre più cogliamo il senso anche trascendente delle cose. Capiamo quanto possa essere meraviglioso non essere più le protagoniste, ma vivere finalmente nelle retrovie al riparo dagli altrui sguardi e con il nostro sguardo finalmente protagonista ben puntato su chi amiamo e su coloro di cui ci prendiamo cura.

Foucault la chiamò tecnologia del sé ed è il modo in cui il nostro sé costituisce se stesso in soggetto. Roba fighissima insomma, per donne adulte e fiere di esserlo, che gli uomini troppo presi dalle loro crisi di mezz’età si perderanno. Peggio per loro, e meglio per tutti quegli uomini capaci di vederci.

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