C’era questo ragazzo che frequentava un corso di formazione che stavo tenendo. Un ragazzo giovane e brillante, che svolgeva un lavoro ad altissima richiesta, nella sua zona, uno di quei lavori per cui servono competenze specifiche, di cui le aziende sono costantemente in cerca.
Questo ragazzo aveva un problema semplice quanto diffuso: lavorava in azienda ormai da qualche anno, e all’interno aveva rapidamente acquisto competenze e responsabilità. Ormai il suo lavoro non era più quello di quando era stato assunto. Il suo stipendio, però, sì: gli sarebbe piaciuto ottenere un aumento di stipendio.
Ricordo che, per quanto questo ragazzo non avesse alcuna difficoltà a motivare la richiesta di aumento, o anche a trovare alternative in altre aziende, era terrorizzato dall’idea che il suo capo, il titolare dell’azienda, potesse prenderla a male per la sua richiesta di aumento. Così terrorizzato che piuttosto che rischiare un confronto con il capo, preferì accontentarsi della sua generosità, e aspettare che fosse lui ad offrirgli l’aumento che ormai da diversi mesi gli aveva promesso, salvo poi dimenticarsene.
Sempre la stessa storia
Proprio un paio di settimane fa, ad un corso diverso, e con persone diverse, ho conosciuto una donna, che si trovava esattamente nella stessa situazione. In effetti sono rimasto colpito dalle similitudini delle due storie, e facendo un po’ di ricerche ho scoperto che questa è una narrazione incredibilmente comune, che funziona sempre più o meno nello stesso modo.
- Si viene assunti da una piccola azienda con delle determinate responsabilità, e un dato stipendio.
- Con il tempo le responsabilità crescono, e diventano più varie. Inoltre si acquisiscono sempre maggiori competenze. Lo stipendio, però, resta lo stesso.
- Si avanza qualche debole richiesta di aumento, che viene accolta con generiche promesse.
- Si fa affidamento sulla generosità del datore di lavoro (alla fine ogni tanto qualche bonus arriva). E si evita di guardarsi in giro, o cercare alternative, o anche solo di negoziare meglio un accordo, perché tanto è così ovunque, oppure se rompo le scatole magari mi licenziano.
Insomma, quello che ho osservato è che un po’ per incapacità e un po’ per paura si evita di rinegoziare un accordo di lavoro, vivendo un po’ con la massima del Chi si accontenta gode.
Un po’ come il sesso anale, insomma. Pare che all’inizio sia un po’ doloroso, ma alla fine anche prenderlo lì non sia male.
Equilibri e potere
Quando parlo di negoziazione mi piace sempre usare la metafora degli ostaggi. Immagina una situazione alla Casa di Carta, in cui un gruppo di terroristi si chiude in una banca, prende un gruppo di ostaggi e inizia a fare richieste senza senso. A un certo punto arriva un negoziatore che intavola la trattativa.
La domanda che mi piace fare all’aula quando parlo di negoziazione è: chi ha maggior potere negoziale in questa circostanza? Escludendo l’ovvio, cioè gli ostaggi, è facile pensare che il potere negoziale sia dalla parte dei terroristi, che hanno le vite umane in pugno, ma da un’analisi più approfondita emerge che il vero potere ce l’ha il negoziatore: questi, in qualunque momento, può decidere di sacrificare gli ostaggi per catturare o uccidere i terroristi. Naturalmente non vuole farlo, e questo apre alla trattativa (ma nella storia è accaduto diverse volte). I terroristi, invece, questa scelta non ce l’hanno: più ostaggi uccidono, e più cala il loro potere negoziale.
Insomma, descrivere un gioco negoziale è abbastanza semplice: da una parte la trattativa avviene quando ciascuna delle parti può offrire qualcosa che interessa all’altra; dall’altra, chi ha più possibilità di scelta ha anche maggior potere negoziale.
La logica dell’irrazionale
Ora, torniamo un momento al dipendente che chiede un aumento. Se ha un’alternativa, come una proposta di incarico da parte di un’altra azienda, si trova nella posizione del negoziatore: vorrebbe ottenere qualcosa dall’altra parte, ma preferisce non percorrere quella strada (però, se la trattativa fallisse, potrebbe ricadere in quell’alternativa).
Se non ha alternative, viceversa, si trova nella posizione dei terroristi: è costretto a giocare una partita in cui le mosse sono già definite. Può sperare nella generosità della controparte, che può provare ad influenzare, ma se essa rifiuta, si trova con le mani legate.
Se poi, per paura, non affronta nemmeno la negoziazione, inizia a somigliare pericolosamente a un ostaggio.
Questo, almeno, è quello che ci dice la logica. Affrontare una trattativa come un negoziatore dell’FBI è un altro paio di maniche.
Una delle trappole più comuni in cui è facile cadere è pensare che se ho un’alternativa allora sono a posto. Ma ricordiamocelo: il negoziatore vuole salvare gli ostaggi, per quanto sia virtualmente disposto a sacrificarli. Ecco che, paradossalmente, l’avere un’alternativa non è in realtà una condizione necessaria per chiedere un aumento di stipendio, se so comunicare nel modo corretto.
Senza dimenticarmi che il mio interlocutore non è una macchina, ma una persona. Spesso si affronta una richiesta di aumento con una bella presentazione powerpoint in cui si va a spiegare, in modo estremamente logico e razionale, i motivi che spingono a tale richiesta. E non c’è nulla di male in questo: se dall’altra parte ho una persona estremamente fredda e analitica, questo tipo di motivazione è più che sufficiente a ottenere un aumento.
Molto più spesso, però, la situazione è decisamente diversa. In teoria il nostro capo è d’accordo, l’aumento di stipendio lo meriteremmo. Però…
- …però non ci sono soldi in questo momento
- …però se lo aumento a te devo aumentarlo anche al tuo collega che fa il tuo stesso lavoro ma non se lo merita
- …però devo prima preoccuparmi di chiudere l’accordo con il nuovo cliente, poi si vedrà
- ...però mi stai sulle balle quindi anche no.
Una questione di comprensione
L’essere umano è squisitamente irrazionale, e per raggiungere i nostri obiettivi dobbiamo saper giocare con quell’irrazionalità, senza subire la nostra. Ad esempio, se abbiamo paura ad affrontare una trattativa di questo tipo non stiamo facendo altro che subire la situazione.
Purtroppo non esistono consigli spicci per diventare dei bravi negoziatori, se non quello di affidarsi a qualcuno che conosca quest’arte, e che sappia formarti ad affrontare questo tipo di situazioni.
Uno spunto però lo voglio dare: tutto nasce da un ascolto reale dei desideri, e delle intenzioni dell’altro. Per capire come ottenere un aumento di stipendio dovrei prima comprendere che cosa desidera il mio capo, e per cui sarebbe disposto a investire su di me.
Ricordiamocelo, ogni volta che il mio capo mi assegna una nuova responsabilità, di fatto sta rinegoziando il nostro accordo. Quello è il momento migliore anche per rivedere la parte economica del nostro contratto. Se accetto e basta, magari influenzato dalla sua autorità, o dalla soddisfazione personale, di fatto mi sto lasciando manipolare da quell’irrazionalità di cui si parlava poco fa, e ci sto perdendo.
La buona notizia è che si può anche imparare a gestirla, e usarla per migliorare le proprie posizioni.
Cosa ne pensi?
