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Fare network ai tempi dei social: l’importanza della stretta di mano

I social hanno azzerato le distanze fisiche e sociali tra le persone. Ma contatti virtuali e contatti autopromozionali ci rendono davvero più vicini?

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I social hanno sostanzialmente azzerato le distanze fisiche e sociali tra le persone. Ma ci rendono davvero più vicini?
L’indiscutibile vantaggio è che possiamo incontrare – seppure virtualmente – praticamente chiunque ovunque si trovi e ci troviamo; e questo aumenta di conseguenza visibilità e contatti in modo esponenziale. 

La regola dei sei gradi

Il principio dei sei gradi di separazione dice che puoi conoscere chiunque nel mondo, entrando progressivamente in relazione con altre cinque persone, di cui la prima è già un tuo contatto e l’ultima colui che ti presenterà la persona che vuoi conoscere.

Devo confessare di non aver mai concretamente sperimentato la pratica, ma è largamente riconosciuta; quindi fingiamo di essere tutti d’accordo sulla sua efficacia (non è rilevante per il prosieguo della riflessione).

Prima dei social, questi fantomatici cinque contatti dovevano avvenire fisicamente.
Dovevo chiedere al mio contatto (che per comodità chiameremo Mario) la persona che – nel mio piano – avrebbe coperto il primo gradino di avvicinamento al mio obiettivo.
Questo presupponeva che io conoscessi, anche indirettamente, tutta o quasi la rete di relazioni che Mario non condivideva con me, e che ne sapessi abbastanza da identificare la “mia persona-target”.

In alternativa, dovevo chiedere a Mario se conoscesse una persona come quella che stavo cercando.
Per poi magari scoprire che Mario non era la persona giusta e dover ricominciare la ricerca.

Anche ammesso che Mario fosse il referente giusto, doveva essere disponibile a presentarmi il suo contatto. Elemento non esattamente scontato. Una volta convinto Mario a presentarmi, diciamo, Lucia, dovevo costruire la relazione con lei, fatta di incontri, occasioni di scambio, ecc., fino a convincerla a presentarmi la mia “seconda persona”, presente tra le sue relazioni.

E così via, per altre tre volte, fino a raggiungere il mio obiettivo.
Anche tenendo conto che le relazioni, in partenza, erano progressivamente più fredde, si trattava di un lavoro di mesi, se non anni.

Oggi posso fare tutto più facilmente e velocemente, e perfino all’insaputa e contro la volontà di Mario.
È sufficiente che lui sia tra i miei contatti social: mi studio i suoi contatti, guardo i profili e invito Lucia nella mia rete.
Grazie all’inconsapevole Mario, molto probabilmente Lucia accetterà il mio invito e, un minuto dopo, potrò andare ad indagare chi, tra le sue relazioni, fa al mio caso.

E così via fino al mio obiettivo.
In pochi giorni ho la possibilità di raggiungere il mio scopo, avendo allegramente ignorato tutte le persone intermedie.
Niente di male, per carità; ma, diciamolo, stilisticamente discutibile.
Dal mio punto di vista, anche un potenziale autogol sotto due aspetti.

Anzitutto, le persone che ho ignorato e sfruttato potrebbero essere meno “inutili” di quanto le abbia valutate.
Se non sotto il profilo professionale, potrebbero essere persone interessanti sotto il profilo umano, culturale, sociale. Potrebbero, in sostanza, essere belle persone che ho perso l’occasione di conoscere più a fondo.
Certo: sono nella mia rete e faccio sempre in tempo. Il problema è lo spirito con cui sono entrata in contatto: se volevo solo utilizzarle per conoscere altre persone, difficilmente mi interesserò a loro.

Il secondo aspetto riguarda la qualità delle relazioni.
Quanta differenza farebbe se il mio obiettivo mi venisse presentato? Se il referente avesse interagito con me – seppure virtualmente – al punto di potermi conoscere e avere un rapporto con me?
Con quale spirito il mio obiettivo valuterebbe la mia richiesta se potesse contare su una relazione comune e magari chiedere referenze?
L’innalzamento della qualità delle relazioni richiede lo stesso lavoro di costruzione di prima, con il vantaggio – però – di abbattere le barriere logistiche.
Ma: con quanti dei vostri contatti social interagite regolarmente? Io qualche decina su diverse centinaia.

Il fattore tempo

Non che le altre persone non siano interessanti; il problema è il tempo.
Paradossalmente, la tecnologia allunga i tempi.

Se – per proseguire nell’esempio – incontro Lucia in una cena organizzata dal mio amico Mario, e chiacchieriamo per due ore, con il contributo di Mario che interagisce con le sue due amiche, è probabile che, alla fine della serata, io e Lucia avremo intrapreso una relazione.
Se chatto con Lucia per due ore, senza che Mario partecipi e – soprattutto – senza guardarci in faccia, difficilmente otterrò lo stesso risultato.

Ho persone con le quali scambio regolarmente commenti e riflessioni, la cui unica immagine che conosco è quella del profilo e di cui ignoro il suono della voce.
A queste condizioni, è veramente difficile costruire relazioni meno che superficiali.
Poi ci sono quelle con le quali, dopo la prima richiesta di contatto, ci si perde del tutto.
Non è cattiva volontà, ma un problema di tempo.
Leggere porta via più tempo che parlare, e scrivere ancora di più.

Gran parte della comunicazione umana è fatta di voce e gestualità; trasferirle con le parole non è banale e ci richiede tempo e fatica.
Quindi, a meno che non sia proprio necessario o desiderato, ne facciamo a meno; e trascuriamo relazioni.

C’è di peggio

Poi, ci sono le perversioni del networking via social, prima fra tutte i contatti autopromozionali.
Come immagino capiti a tutti, ne ricevo diversi a settimana, quasi tutti non a target per me.

La perversione non è tanto nel tentativo di pescaggio (anche se non mi piace) quanto la pigrizia di non valutare i profili prima di contattarli e – soprattutto – le reazioni al diniego.

Qualche esempio reale, nel quale penso vi ritroverete (in una posizione o nell’altra).
La soluzione che cercavi: mi è stato proposto un sistema infallibile di marketing che mi avrebbe garantito almeno 100 clienti a settimana. Ho sommessamente fatto notare che sono sola e che i miei interventi durano settimane e mesi e che, perciò, non sarei stata in grado di gestire neppure 10 clienti a settimana. La risposta è stata: se ti accontenti dei miseri guadagni che possono portarti due o tre clienti al mese, peggio per te. E amen.

La location perfetta: in un posto isolato, non servito da mezzi pubblici e capienza minima di trecento posti. Alla mia richiesta di sale più piccole e della presenza di bus navetta, la risposta è stata che non ero a target per loro. Bastava leggere il mio profilo per scoprire che non organizzo conferenze e non promuovo l’uso di auto privata: avremmo risparmiato tempo entrambi.

L’entrata extra. Nella loro logica, siccome ho lavorato per molti anni nelle vendite, non può non interessarmi avere una entrata extra vendendo con il sistema del network marketing, che per me dovrebbe essere semplicissimo. Regolarmente, ringrazio e rinuncio all’opportunità perché non mi interessa e allora accadono due cose: spariscono o mi chiedono di “vendere” la mia rete di relazioni; e lì sparisco io.

Virtuale non è il demonio (ma va mediato)

Intendiamoci: non solo non sono contraria agli strumenti di connessione virtuale, ma ne faccio largo uso e devo loro molto.
La mia collaborazione con Purpletude è nata da uno scambio di commenti su Linkedin.
Molte delle mie attuali collaborazioni professionali sono nate da contatti sui social.

Quindi? Sono incoerente?
Spero di no.

È che tutti questi contatti da virtuali sono poi diventati reali o quasi.
Creando occasioni di incontro in presenza o continuando a sfruttare la tecnologia per realizzare, almeno, videochiamate.
Secondo me, a un certo punto, la relazione da virtuale deve diventare il più possibile reale, o difficilmente potrà evolvere.

La tecnologia e i social sono una grande opportunità di visibilità e relazione, a patto che non ci privi del piacere di una calorosa stretta di mano, di un dialogo fatto di ascolto reciproco, della spontaneità di un sorriso, dell’onestà di mostrarci senza filtri ed esprimere pensieri guardandoci negli occhi.

Appassionata di crescita e condivisione, affamata di conoscenza e confronto, inguaribile ottimista sulla possibilità di ciascuno di contribuire al bene comune, dopo 17 anni nel mondo sales e marketing, nella mia vita attuale sono trainer e facilitatrice supportando lo sviluppo dei singoli e dei team e la gestione costruttiva dei cambiamenti e delle relazioni.

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Di critica si vive o si muore? Come dare feedback in modo costruttivo

Dare feedback è importante: le persone lasciate senza riscontri sull’andamento del proprio lavoro hanno più difficoltà a fornire un contributo positivo

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Dare feedback

“Di critica si vive” ripeteva spesso un mio professore dell’università per sottolineare il concetto dell’importanza di ricevere e di dare un feedback.
“Ricordate ragazz*: dovete accogliere la critica, anzi benedirla, perché è l’unico modo che avete per correggere gli errori e crescere come persone e, in futuro, come formatrici e formatori”. Peccato che poi a lui, nello specifico, le critiche non piacessero affatto, neanche quelle blande, costruttive e di miglioramento.

La verità è che le critiche non piacciono praticamente a nessuno.

Poi, molti di noi, hanno imparato a gestirle e a farne uno strumento di perfezionamento, ma di primo acchito la critica provoca sempre fastidio. Ci indispettisce.

Se vuoi suscitare risentimento, criticami

Secondo Dale Carnagie (1888-1955), pioniere dello studio delle relazioni interpersonali, criticare e rimprovare la gente è inutile. Nessuno ama ricevere osservazioni sul proprio modo di comportarsi, per quanto sbagliato possa essere. Nemmeno i criminali. Davanti alla critica le persone si mettono sulla difensiva e si sentono in dovere – ma anche in diritto – di trovare una giustificazione plausibile, di spiegare perché hanno agito in un determinato modo.

Criticare è pernicioso perché ferisce l’orgoglio, fa sentire impotenti e suscita risentimento nell’immediato e disaffezione e demotivazione sul lungo periodo.

Molto più efficace, invece, evidenziare i comportamenti funzionali. Si tratta insomma di dare un feedback positivo e funzionale.

Siamo più simili agli animali di quanto vogliamo ammettere

L’utilità del rinforzo positivo l’aveva scoperta già Skinner nei suoi studi sul condizionamento operante: un animale premiato per un certo comportamento impara prima e meglio di un animale punito per l’errore. Che ci piaccia o no, noi esseri umani funzioniamo in modo molto simile.

Con la critica non solo non si riesce a correggere gli errori delle persone, ma si ottiene l’effetto paradossale di infastidirle e renderle reattive o demotivate.

Molto più potente sembra essere mantenere l’attenzione sulle cose che funzionano, su ciò che le persone fanno in modo corretto, dando frequenti segnali di fiducia ed incoraggiamento.

Se le conosci le eviti

Nel loro libro Il dialogo strategico, Giorgio Nardone e Alessandro Salvini inseriscono la recriminazione, la predica, la puntualizzazione e il rinfaccio nelle strategie fallimentari e disastrose della comunicazione. Basate sulle migliori intenzioni, queste strategie sortiscono solitamente i peggiori effetti. Indispongono e irritano le persone a cui sono rivolte, generando in loro rifiuto emotivo, stizza, rabbia e ribellione. Non è forse ciò che scatena anche la critica?

Si narra che lo scrittore Mark Twain, uomo dall’animo piuttosto irascibile, scrivesse delle lettere di fuoco a chi lo faceva arrabbiare, lettere in cui inveiva aspramente e pesantemente contro il destinatario, muovendo critiche assai sprezzanti. Gli servivano per sfogarsi e abbassare la sua temperatura emotiva (saranno state le antesignane delle moderne “lettere di rabbia”?) e mentre scriveva non si preoccupava affatto degli effetti devastanti che avrebbero causato, una volta arrivate a destinazione. Per fortuna, sua moglie, che ben conosceva il suo carattere e le sue feroci consuetudini, quando vedeva le lettere nel vassoio pronte per l’invio, le cestinava.

La sottile linea rossa tra critica e dare feedback

Esiste quindi un modo accettabile di muovere critiche? Soprattutto, esiste un fine utile?

Dare feedback è la linfa vitale di qualunque organizzazione: lasciare le persone senza riscontri circa l’andamento o l’esecuzione del loro lavoro le fa brancolare nel buio e le rende insicure o, paradossalmente, troppo sicure, e quindi rigide.
Per poterci mantenere flessibili, aperti al cambiamento, in formazione e miglioramento continui, tutt* noi abbiamo bisogno di riscontri, di informazioni, di retroazione (che è la parola italiana che più fedelmente traduce “feedback”).

Proprio per questo motivo, formulare critiche è il compito più importante e delicato e temuto e disatteso da qualunque manager o imprenditore, perché il benessere e la soddisfazione delle persone del team e delle relazioni all’interno delle organizzazioni sono determinati in larga misura dal modo in cui vengono espresse e accolte le critiche.

Uscire dalla logica dell’attacco personale, dell’umiliazione, della denigrazione, della generalizzazione, del sarcasmo, o peggio del disprezzo, è assai complicato. La nostra cultura è talmente imbevuta di queste modalità distruttive, che essere virtuosi richiede uno sforzo fuori dal comune.

La riscoperta del tatto

Rivolgersi alle persone con garbo, accortezza e senso della misura, evidenziando aspetti del problema slegati da tratti caratteriali o di personalità, significa far sentire loro che c’è una via di uscita, una possibilità di cambiamento; abbassa le difese e dà un senso di speranza che le cose possono migliorare.

Critica ed elogio devono andare di pari passo, ponendo una cura particolare a questi aspetti:

  • calatevi nello specifico, evitando inutili generalizzazioni, prospettate scenari e possibili soluzioni;
  • mostratevi sensibili e sintonizzati;
  • parlate in privato (in un luogo appartato o comunque calmo), evitando i processi pubblici.

L’obiettivo del feedback è quello di rinforzare un comportamento positivo o cercare di correggere uno negativo.
In ogni caso, restate focalizzati sugli aspetti positivi della situazione e incoraggiate a fare ancora meglio.

Ma se non credo a quello che dico nel dare un feedback?

Questa è un’obiezione che mi viene mossa spesso, quando suggerisco un cambio di rotta dalla critica alla lode. L’invito, sia chiaro, non è alla menzogna o alla falsità, ma a uno spostamento del focus da ciò che non funziona a ciò che funziona. Lo sforzo sta nel cambiare vertice osservativo e comportarsi di conseguenza. Questo permette al feedback di essere più efficace.

Poiché però svolgere attività o assumere comportamenti che non ci vengono naturali può farci sentire falsi, l’autenticità diventa una scusa per non avventurarci fuori dalla nostra zona sicura, un alibi per non cambiare.

Se davvero vogliamo contribuire a costruire un ambiente in cui possano svilupparsi benessere relazionale e organizzativo, allora dobbiamo tollerare il fatto che ci sentiremo inevitabilmente insincer* al momento di fare i primi passi, ma attraversare il disagio è il prezzo da pagare per diventare persone autentiche.

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Raccontare l’impresa: uno scenario non narra una storia

La tentazione di scrivere uno scenario che inventi una storia è sempre forte, perché è la cosa più facile da fare. Ma lo storytelling deve nascere sul prodotto, non prima del prodotto.

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Nello scorso articolo ho detto: Non vendere un’emozione, vendi un prodotto.

Nelle discussioni che ne sono seguite, tutte molto sensate, mi sono sentito di dover ribadire il concetto, che è una presa di posizione e non una provocazione. Intendo: da ex venditore, da ex area manager, da ex persona che viveva a provvigioni, si è fatta le riunioni agenti, i percorsi motivazionali, i giri dai clienti che non vedono l’ora di staccare o si sono dimenticati che saresti venuto, io questa cosa la penso: vendi un prodotto o un servizio, e chi ti parla dell’emozione ti sta mentendo. Il prodotto, il servizio, hanno un nome e un prezzo – si tratti di un frigorifero, di un giro in taxi o, più semplicemente, dell’iscrizione a Facebook in cambio di dati personali. Se quel prodotto e quel servizio veicolano in sé un’emozione, io sono contento. Se quell’emozione la devi costruire, intorno a quel prodotto o quel servizio, beh, c’è qualcosa che non va. E vale sia per l’iPhone sia per un telo sterile per operazioni: il cliente prova entusiasmo quando si trova davanti qualcosa che vale, effettivamente, per lui. Qualcosa che gli fa dire: Non vedevo l’ora che questa cosa sbarcasse nella mia vita. Netflix, la spugna accoppiata, l’auto, le grandi librerie, Amazon che ti porta i libri a casa, il cinematografo, Guerre Stellari. Le emozioni sono sue, non tue.

Consolidato questo aspetto, una domanda nasce spontanea. E lo storytelling?

Lo storytelling, questo è il mio punto, nasce sul prodotto, non prima del prodotto. Nasce sull’azienda, non prima dell’azienda. Uno storytelling meraviglioso non trasformerà il vostro campo di cotone in un palco di blues: se qualcuno si sta spaccando la schiena, la sua colonna vertebrale racconterà un’altra storia.

Qui nasce il mio consiglio di oggi: raccontate storie, non scenari.

La costruzione dello scenario è estremamente usata perché è facile. Se voi dite: Se ti lavi i capelli con questo shampoo sarai felice, oppure – primi anni del ‘900 – avrai meno lendini, state costruendo uno scenario in cui a un soggetto viene associata un’emozione tramite un veicolo. Curiosamente, il soggetto è lo shampoo, il veicolo il volto – solitamente pulito, solitamente molto illuminato, solitamente in contesto neutrale ; l’emozione, qualcosa intorno alla gioia.

Nello storytelling aziendale non ho visto esempi molto diversi. A dire il vero, a pensarci, una differenza c’è, ed è lo storytelling negativo: il suo messaggio lo riassumeremo in Se non compri da noi te ne pentirai. (Ne parlo nel prossimo incontro). Ma solitamente l’esempio è: La nostra azienda veicola i nostri valori bla bla, anni e anni, il nonno del fondatore, ecco un lavoratore bla bla, vi aspettiamo. Questo è uno scenario. È Guido Angeli che vi dice: Se venite da Aiazzone i nostri ingegneri saranno contenti di avervi a pranzo. Ad A corrisponde B.

La caratteristica dello scenario, chi lavora con le storie lo sa, è che essendo universale non parla di nessuno; ed essendo universale mira a una sola emozione, indicativamente: la gioia.

Se invece raccontate una storia, otterrete uno dei suoi effetti più eclatanti: parlando solo di un individuo, e affrontando uno spettro emotivo amplissimo, otterrete un effetto universale. Ne L’uomo dei sogni, film di Phil Alden Robinson, un uomo in difficoltà economiche costruisce un campo da baseball dentro un terreno coltivato, sfida tutta la popolazione locale, e non sa perché lo fa. Diverse volte, nel film, gli chiedono: È il paradiso, questo? E lui risponde: È l’Iowa.

Di questa storia, due sono gli effetti. Il primo è che sai che il protagonista, qui Kevin Costner, sei tu. Sei tu che devi costruire un campo, sei tu che sai che ritornerà. Non sai chi, ma ritornerà.

Il secondo, è che non so voi, ma io, da quando ho visto quel film, muoio dalla voglia di vedere l’Iowa.

Costruite una storia intorno alla vostra azienda. Nessuno vi chiede di dire che siete i migliori, anche perché di migliori, in ogni settore, ce n’è uno; gli altri possono avere vantaggi competitivi. Ogni vostro potenziale acquirente vi chiede un’altra cosa: che gli raccontiate chi siete, che gli diciate, in un certo modo, che tenete a lui perché il suo background è il vostro. Questo, ve l’assicuro, veicola ben più che una sola emozione.

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