Il mondo dell’impresa è il mondo dei desideri non dichiarati.
Ho visto centinaia di persone ridere di liberazione quando Di Caprio parlava della sua busta paga in The Wolf of Wall Street; ho visto usare come filmato motivazionale la scena in cui Ben Affleck, in 1 km da Wall Street, bistratta i suoi colleghi per motivarli. Ci sono desideri dichiarati – diventare leader del settore? –, desideri non dichiarati – Coprimi di soldi!
Ma lo storytelling insegna che tutto si gioca nel passaggio dal desiderio al bisogno. La tua impresa può rispecchiare il tuo desiderio. Ma di cosa avete realmente bisogno, tu e lei?
La prima cosa di cui non mi stancherò di parlare è: avete bisogno di una voce.
Nel corso degli anni, per motivi che non ci interessa qui analizzare, ci siamo concentrati sul cliente fino ad arrivare alla peggiore delle bufale:
Il cliente ha sempre ragione.
Non è vero, e lo sappiamo.
E non è nemmeno una di quelle bugie che portano al successo, come va di moda dire.
Il cliente non ha per niente sempre ragione; anzi, da tempo, grazie al sistema di recensione garantito ormai in molti settori imprenditoriali, il cliente ha strumenti di ricatto con i quali si rivolge al fornitore per estorcere servizi non richiesti. Per usare un potere.
Giriamo la frase:
Il cliente ha sempre esigenze.
A questa io credo, eccome. E credo che il mondo delle esigenze sia un mondo sfumato, che possiamo in parte coprire, in parte no, in parte garantire con un minimo di elasticità.
Ma come capire quale cliente soddisfare e quale no?
Concentrarsi su chi siamo noi e sulla voce con la quale intendiamo raccontare la nostra storia riesce a far capire molto meglio quale sia il range di tolleranza, quale l’elasticità, cosa siamo noi.
Ponetevi, con assoluta serietà, questa domanda:
Da chi farei raccontare la mia impresa?
Non sto parlando di un’agenzia, e novanta volte su cento non penso al capo. Anzi: per quanto mi riguarda, quando voglio capire se il gestore telefonico è all’altezza chiamo un call center lamentando un disagio. Quindi, più che il capo chiamerei a raccontare un’impresa una persona che lavora lì.
Ma torniamo a bomba.
Se doveste scegliere un attore, un cantante, un personaggio storico, qualcuno che impersonando appieno i valori che veicolate racconti la vostra impresa, chi scegliereste?
Poco fa accennavo ai valori e non alle preferenze perché anni fa, collaborando con una catena di gelaterie, in riunione due soci proposero di chiamare Nek come testimonial perché erano fan di Nek. Non voglio discutere della… discutibilità dei gusti musicali, quanto del fatto che le caratteristiche di detta catena – gelato biologico, impresa sostenibile, attenzione ai valori umani e stretto legame con il mondo equosolidale – portavano a testimonial totalmente diversi.
Ma qui non parliamo di testimonial, ma di voci – che possono coincidere, certo, ma anche no. Da chi vi fareste dire spiega già chi volete essere.
Se da Alberto Angela, per intenderci, state comunicando un mondo di divulgazione e di presenza attenta, uniti a una percentuale di seduzione e compiacimento.
Se da Indiana Jones, volete raccontare l’aspetto avventuroso del vostro fare impresa coniugato con una certa competenza – Jones è un brillante professore di archeologia.
Se da Bebe Vio, volete indicare come il partire svantaggiati non vi abbia tolto mordente perché vi ha, anzi, dato modo di stare adesi alla vostra visione e da lì vincere.
Cercate la vostra voce ideale, quella con cui raccontereste la vostra storia. Elencate tutti i punti positivi e i punti problematici di detta voce; e iniziate a riflettere sul fatto che i punti problematici possono anche essere vostri.
Se volete fare impresa, pensate a voi come a una voce e ai clienti, per ora, come a orecchie.
Non potete lamentarvi che non vi sentano se non iniziate a cantare.
Cosa ne pensi?
